Cette recherche examine la transformation des relations client- consultant dans les sociétés d'ingénierie confrontées à des changements organisationnels comme la délocalisation et le télétravail. S'appuyant sur les théories des services à forte intensité de connaissance (KIBS) et des Project-Based Organizations, l'étude analyse comment les managers peuvent accompagner leurs consultants dans l'établissement de relations partenariales durables avec leurs clients industriels. La méthodologie, majoritairement qualitative, mobilise entretiens semi- directifs, questionnaire, focus group, scénarios projectifs, narrations et analyse documentaire, sur un plateau de 90 consultants d'une société d'ingénierie. Les résultats identifient cinq moments critiques dans la relation client- consultant et trois tensions majeures : l'impact du travail à distance sur les interactions spontanées, les effets du turnover sur la continuité relationnelle, et les défis interculturels. L'étude démontre que la performance relationnelle repose sur un équilibre entre compétences techniques et interpersonnelles, nécessitant une approche managériale holistique intégrant formation interculturelle, gestion des connaissances et ritualisation des échanges.
