Ce papier a pour objectif de montrer qu'un intermédiaire peut paradoxalement, favoriser l’opportunisme des acteurs dans une coopétition régulée, sous certaines conditions. Contrairement à ce que la littérature préconise, il aura désormais un rôle ambivalent. Nous avons adopté une méthode mixte (quali-quanti) basée sur l’analyse qualitative comparée dans sa versión (mvQCA). Nous ancrons cette recherche, sur la théorie de l’équité et de la justice pour expliquer la position de l’intermédiaire face au comportement opportuniste des clandos. Les données utilisées sont primaires, issues de l’administration d’un questionnaire auprès de 33 clandos en coopétition avec un intermédiaire, et de 15 clandos en coopétition sans intermédiaire, dans le secteur de transport suburbain. Les résultats sont un modèle du comportement opportuniste des clandos avec cinq conditions explicatives; un modèle des impacts de l’intermédiaire sur l’opportunisme. Le comportement opportuniste des clandos se manifeste si l’intermédiaire sensibilise paradoxalement les clandos et si paradoxalement, il permet que les recettes des clandos soient réduites ; si paradoxalement, l’intermédiaire équilibre la coopétition et qu’il sanctionne paradoxalement les clandos qui ont paradoxalement une bonne réputation et s’il laisse faire les clandos qui ont une mauvaise réputation; (ou bien), si paradoxalement, l’intermédiaire sanctionne les clandos tricheurs et qu'il déséquilibre la coopétition au profit de la concurrence ; (ou) si paradoxalement, il équilibre la coopétition et permet aux recettes des clandos de rester au même niveau et si paradoxalement, il incite les clandos à se faire confiance; (ou bien) si l’intermédiaire permet aux recettes des clandos d'augmenter et qu’il incite paradoxalement les clandos qui ont une bonne réputation à se méfier entre eux. L'intermédiaire impacte donc le comportement opportuniste des coopétiteurs si paradoxalement, il favorise la méfiance et la confiance mutuelle entre clandos; s'il favorise l’augmentation des recettes des clandos; si paradoxalement, il intervient progressivement pour sanctionner les clandos tricheurs, en commençant par la sensibilisation puis les reproches enfin la sanction.
Ce papier a pour objectif de montrer que la notion multidimensionnelle de la proximité n’entraine pas nécessairement la confiance mais paradoxalement la méfiance entre une personne physique (clients) et une personne morale (EMF) via son dirigeant, contrairement à Dupuy et Torre (1998) qui soutiennent que la confiance rime avec proximité. Nous mobilisons la théorie de l'échange social par son volet confiance pour étayer notre approche. Nous adoptons une méthodologie mixte, quali-quanti, basée sur la technique QCA sur les données d’un EMF urbain de 2ème catégorie de Libreville au Gabon pratiquant le microcrédit individuel. Nous obtenons deux types de résultats. D’une part, les résultats intuitifs qui indiquent que la confiance est expliquée par la proximité géographique et la proximité temporelle. Et la méfiance est expliquée par l’absence des proximités temporelle, géographique, professionnelle et culturelle. D’autre part, les résultats contre intuitifs qui indiquent que l’absence de proximités professionnelle et culturelle explique paradoxalement la confiance et les proximités géographique, professionnelle et culturelle expliquent paradoxalement la méfiance. Nous retenons deux implications managériales : (1) la mise en place d’une segmentation de la clientèle pour un meilleur suivi et une meilleure connaissance des clients et une réduction du risque de défaut ; (2) la mise en place d’un comité de validation des dossiers de microcrédits pour éviter que le dirigeant ne valide ou n’accorde unilatéralement par une confiance affective due à sa proximité culturelle et/ou professionnelle.
