Cet article s’intéresse au risk-selling, c’est-à-dire la façon dont le risk manager, en tant qu’expert des risques, tente d’influencer l’attention portée aux risques par les décideurs. La fonction de risk manager gagne progressivement sa place auprès de la Direction Générale. Alors que leur influence croît au sein des organisations, les risk managers font l’objet de peu d’études empiriques : seule une poignée de travaux aborde la façon dont ils opèrent. En outre, la littérature s’est jusqu’à présent penchée principalement sur les outils élaborés par le risk manager (Hall et al., 2015), qui ne constituent que l’un des nombreux canaux d’attention que le risk manager peut mobiliser pour exercer son influence. Dans cette recherche, nous utilisons le concept d’issue-selling (Dutton & Ashford, 1993; Dutton et al., 2001), pour montrer les différentes formes d’influence du risk manager, selon les canaux d’attention mobilisés. Au travers de l’analyse de huit entretiens avec des risk managers, 12 pratiques de risk-selling sont identifiées. Quatre postures d’influence émergent, en fonction de la nature du canal d’attention mobilisé et de l’intention du risk manager : la posture de superviseur, de pédagogue, d’ « impulseur », et de challenger. Cette recherche contribue ainsi à enrichir les connaissances sur le rôle du risk manager dans les décisions des entreprises, et éclaire sur la place des canaux d’attention dans le processus d’issue-selling. Sur le plan managérial, les résultats constituent une matrice sur laquelle le risk manager peut se positionner pour évaluer la pertinence de ses actions d’influence. Cette recherche éclaire les entreprises sur les conditions et les moyens nécessaires au risk manager pour influencer l’attention portée aux risques dans les décisions.
