Au sein des grandes firmes multi-technologiques, les capacités dynamiques reposent sur le fait de penser simultanément la diversité et la cohérence entre les technologies et les produits. Peu de travaux ont cherché à étudier comment cette cohérence se manage au sein de l’entreprise. Cet article analyse comment le business model peut constituer un dispositif stratégique permettant de construire cette cohérence. L’étude de la cohérence technologies-produits passe par une analyse de l’alignement entre le ‘Corporate business model’ (CBM) et le ‘Business Unit Business Model’ (BUBM). L’article repose sur une approche par les micro-fondations de l’entreprise, qui permet de comprendre la construction des business models à partir du rôle et des pratiques des managers, et de leurs interactions au sein de l’entreprise et avec les clients. L’article est fondé sur une étude de cas comparés réalisée au sein de Thalès, un des leaders mondiaux et européens de l’électronique de Défense et de Sécurité. Thalès illustre le cas des grandes firmes multi-produits et multi-technologies. L’article compare les activités développées par trois business units respectivement en charge des cockpits, des récepteurs GNSS et des radars, à partir d’un cadre organisationnel commun et de la référence à un CBM unique. L’article souligne le rôle clé des ‘boundary spanners’ aux niveaux collectif et individuel, ainsi que les mécanismes formels mis en place dans l’organisation pour favoriser l’articulation des business models autour de la recherche de cohérence technologies-produits. L’article montre aussi que les relations avec les clients peuvent contraindre le raisonnement associé à la proposition de valeur du BUBM, et donc réduire de fait l’articulation entre CBM et BUBM. Ce travail est issu d’une étude réalisée par les auteurs pour l’Observatoire économique de la Défense du ministère de la Défense en 2014, et réalisée en partenariat avec Thalès.
