Dans une situation de crise économique et financière et de défiance mutuelle, la relation de financement banque/PME est problématique. Si le partenaire bancaire conditionne certes l’accès au financement de l’entreprise, la façon dont le dirigeant de PME gère sa relation n’est pas neutre. La littérature pointe l’importance de la qualité de la relation et des relations sociales dans l’accompagnement financier de l’entreprise. Le mode de gestion de la relation de financement par la PME, notamment la compétence relationnelle du dirigeant est à même de faciliter son financement. Cet article vise un double objectif : proposer une échelle de mesure de la compétence relationnelle du dirigeant dans le cadre de sa relation de financement et établir un modèle causal entre cette compétence relationnelle, la multibancarité et l’accompagnement financier de l’entreprise. A partir d’une étude quantitative, cette recherche permet d’identifier les dimensions de la compétence relationnelle du dirigeant de PME envers son partenaire financier. Les résultats de l’analyse factorielle confirmatoire soutiennent une structure factorielle en trois dimensions : savoir, savoir-faire et savoir-être et établit un lien positif significatif entre la compétence relationnelle et l’accompagnement financier de l’entreprise. Le dirigeant de la PME joue un rôle actif dans sa relation financement. Cette recherche n’établit pas de relation entre la multibancarité et l’accompagnement financier.
