Malgré la prolifération des travaux sur la création de la valeur dans les collaborations inter- entreprises, de nombreuses questions sont encore peu abordées. Notre article propose d’étudier conjointement la dynamique relationnelle et la création-appropriation de valeur dans les collaborations client-fournisseur. Nous examinons en profondeur et dans le temps un cas d’une relation de collaboration entre un client et un fournisseur dans le secteur de l’agro- alimentaire. L’étude fait émerger deux hypothèses. Une forte dynamique relationnelle favorise la capacité des ressources apportées à créer de la valeur au niveau inter- organisationnel. Quand il s’agit de répartition de la valeur créée, une faible dynamique relationnelle accentue le recours au contrat. Des pistes de recherche ainsi que des implications managériales sont présentées.
