La littérature consacrée aux banques s’attarde longuement sur les différentes technologies d’engagements existantes (relationnelles et/ou transactionnelles) et sur la manière dont elles se combinent. On trouve ainsi de nombreux travaux expliquant ce qui fonde la décision bancaire au moment de l’entrée en relation avec le client (ex. : ratios financiers, scoring, feeling, etc.). En revanche, l’évolution de la relation bancaire dans le temps a été beaucoup moins étudiée. En particulier, le choc exogène que constitue l’apparition de difficultés financières chez un client professionnel en portefeuille a été assez largement ignoré. Ainsi, la littérature détaille très peu la réaction des établissements financiers dans ce genre de circonstances. Ce point mérite pourtant une grande attention, car, à l’instar de l’entrepreneur, la banque est confrontée au risque d’escalade de l’engagement. Dans cet article, nous cherchons donc à comprendre comment une banque décide de dénoncer, maintenir ou renforcer son engagement bancaire vis-à-vis d’un entrepreneur en difficultés. A cette fin, nous étudions qualitativement le cas de la BPro, une banque française mutualiste. En mobilisant la méthodologie de Gioia et al. (2013), nous proposons finalement un modèle théorique dynamique du maintien de l’engagement bancaire face à un entrepreneur en difficultés. Celui-ci met tout d’abord en évidence une coordination, dans la durée, entre logiques commerciale et risque. Il souligne ensuite l’importance, pour le loan officer, de l’intuition, liée au sens qu’il donne (1) aux ennuis financiers de son client et (2) à l’attitude de celui-ci dans un contexte devenu beaucoup plus tendu. En outre, cette recherche permet d’enrichir le modèle relationnel du financement bancaire, en introduisant notamment le concept de contrat psychologique.
