Les produits réellement nouveaux (Really New Products ou RNP) impliquent un état de nouveauté important dans lequel les conditions de marché sont incertaines. Cet état de nouveauté induit une modification des comportements d’usage du consommateur, ce qui engendre du risque et des freins à l’achat et à l’adoption future. L’enjeu stratégique consiste alors à créer un business model avec une proposition de valeur suffisamment informative et pédagogique pour engager le consommateur dans l’achat du produit, ce qui reste complexe. Dans cette optique, cette étude analyse le rôle des freins à l’engagement du consommateur dans la proposition de valeur d’un business model basé sur les RNP. Deux études ont été réalisées : l’étude qualitative exploratoire (12 entretiens semi-directifs) identifie les sources d’incertitude inhérentes à un RNP (un appareil photo 3D) et l’étude expérimentale (impliquant 165 consommateurs) montre que la simulation mentale anticipative (SMA) peut améliorer les prévisions de l’engagement du consommateur dans la proposition de valeur d’un RNP et ainsi renforcer la performance du business model.
