Cet article met en avant un acteur clef des stratégies Bottom of the Pyramid (BoP) mais pourtant peu représenté dans la littérature : les Organisations-Non-Gouvernementales (ONG). L’objectif de cette recherche est d’appréhender la manière dont une ONG peut, au même titre qu’une FMN, être initiateur d’une stratégie BoP. Pour ce faire, une étude de cas unique a été menée sur l’ONG Entrepreneurs du Monde (EdM) et son programme d’énergie converti en l’entreprise sociale Nafa Naana au Burkina Faso. La stratégie BoP mise en place a été analysée au regard des propositions et du modèle « Framework pour un management stratégique BoP » formulés par Martinet et Payaud (2010) à l’égard des FMN qui souhaitent intégrer un marché BoP. Le cas d’EdM nous montre qu’une ONG peut effectivement mener une stratégie efficace sur les marchés BoP en capitalisant notamment sur son expérience des marchés BoP et son acceptation auprès des populations locales. Elle peut ainsi créer un écosystème bénéfique à l’ensemble des communautés locales. A l’inverse, ses efforts doivent se concentrer sur l’élaboration d’une politique marketing et commerciale viable, qui peut souffrir d’une trop forte dépendance envers ses pratiques ONG. Ces constats confirment les possibles conflits que peuvent rencontrer les organisations de l’Economie Sociale et Solidaire (ESS), et plus particulièrement les ONG, entre performance sociale et performance économique. L’adoption d’une identité d’entreprise sociale indépendante de son incubateur ONG semble offrir une meilleure flexibilité qui bénéficie à la gestion entre valeurs économiques et sociales. L’analyse d’un cas d’ONG via le « Framework pour un management stratégique BoP » de Martinet et Payaud (2010) initialement conçu à l’attention des FMN, permet d’élargir la portée de ce modèle aux organisations de l’ESS.
