Cet article s’intéresse au cas d'une plate-forme de dématérialisation pour les transactions B2B entre entreprises du BTP et collectivités. Nous avons utilisé une méthodologie qualitative et récolté des données au cours de vingt-huit entretiens semi-directifs sur une période de deux ans. Nos résultats mettent en évidence deux principales contributions à la littérature existante sur les marchés bifaces (ou plus généralement les marchés multi-faces). Tout d’abord, ce travail remet en cause le rôle de la politique de prix dans le processus d’adoption d’une plateforme de dématérialisation. Il souligne l’importance de la coordination des utilisateurs. La collaboration inter-organisationnelle dans le choix d'une plate-forme unique apparaît comme une condition essentielle pour produire des externalités croisées de réseau. En second lieu, nous démontrons que les gains liés à l’adoption d’une plate-forme de dématérialisation ne sont pas linéaires. Plus précisément, une augmentation du nombre de nouveaux utilisateurs d’un côté du marché réduit, dans un premier temps, l'utilité de la plate-forme de l'autre côté du marché. En effet, les entreprises engagées dans le processus doivent faire face à une phase difficile avant de pouvoir tirer pleinement profit de l’adoption de la nouvelle technologie.
