Cet article porte sur les stratégies collectives mises en place par des PME pour contrebalancer le pouvoir de leur puissant prestataire et obtenir de lui de meilleures prestations à des prix plus adaptés. Si les théories béhavioristes des canaux de distribution permettent de comprendre les interactions entre pouvoir et contrepouvoir, elles ne disent pas grand-chose des formes collectives que peuvent prendre les stratégies de contrepouvoir en particulier. En revanche, le courant des stratégies collectives apporte un éclairage approfondi sur le sujet, portant sur les conditions d'émergence, la mise en oeuvre de la stratégie au moyen de structure commune et les conséquences sur la performance des entreprises. La méthode a consisté à étudier un cas réussi de gestion collective des déchets industriels afin de mettre en évidence les différentes étapes de construction de la stratégie collective d'une part et de relier d'autre part ces étapes à la mise en place progressive mais certaine d'un rééquilibrage des rapports de force entre les parties.
