Auteur
Estelle PELLEGRIN-BOUCHER
Résumé
La littérature a montré que les firmes en concurrence combinent des stratégies coopératives et compétitives, et qu’elles gèrent ainsi des relations paradoxales de « coopétition ». Pour autant, peu nombreux sont les travaux de recherche qui s’attachent à comprendre comment les organisations résolvent ce paradoxe dans la pratique. A partir des représentations des alliance managers (responsables d’alliances) du secteur des ERP et des services, nous nous attachons à montrer ici que ce paradoxe est résolu grâce à la structure de l’organisation, et à certains dispositifs mis en place. En effet, les firmes sont en « coopétition » mais les individus ne gèrent qu’une dimension de la relation, soit coopérative, soit compétitive, ainsi les alliance managers ne gèrent que la relation de coopération. Nous prolongeons ces premiers résultats par une analyse concernant l’échange de savoir, enjeu stratégique au coeur des stratégies de « coopétition ». Nous suggérons notamment que plus les firmes sont concurrentes et plus les
relations informelles et sociales sont décisives pour obtenir un échange de savoir. Les alliance managers jouent ainsi un rôle à la fois économique et social dans l’application de ces stratégies.
