Auteurs
Maryem Cherni
Marc Fréchet
Résumé
Dans la mesure où le phénomène des alliances a connu une importance grandissante, le choix des partenaires avec lesquels une firme s’allie revêt un intérêt stratégique. Or, si la littérature a abordé la question, elle s’est principalement focalisée sur l’influence de critères ex ante sur le choix final d’un partenaire avec peu d’attention portée aux processus ou aux étapes intermédiaires. Dans notre contribution, nous nous proposons d’étudier comment des organisations choisissent des partenaires dans le cadre de projets d’innovation. En premier lieu, nous identifions les thèmes récurrents de la littérature en matière de sélection de partenaire : les partenaires sont choisis en fonction de leur implication, des ressources et compétences dont ils disposent, des relations antérieures que l’organisation a pu avoir avec eux et de la compatibilité qu’on peut présumer entre les deux organisations qui envisagent le
rapprochement.
Ensuite, sur la base d’entretiens menés auprès de professionnels, nous proposons une trame reconstituant les différentes étapes susceptibles d’intervenir lors du choix d’un partenaire. Sur la base d’un codage à double itération, les principaux éléments intervenant lors du choix sont mis en avant. Lors du codage, les catégories de la littérature sont mobilisées et enrichies. Si nos résultats confirment une partie des développements de la littérature, ils mettent en relief l’importance des processus, trop souvent négligés. Il apparaît en effet que le choix des partenaires correspond à une stratégie partiellement émergente, que les institutions, en particulier, peuvent fortement influer. Ensuite, les répondants paraissent accorder une grande importance aux procédures de vérifications, de collecte d’information. Les rencontres, les contacts auprès du réseau de connaissance permettent de glaner des informations sur les compétences, le sérieux d’un partenaire potentiel. Enfin, le contrat est un élément qui est inclus, et non pas dissocié, du processus de sélection. Les contrats permettent de faire jouer un engagement progressif, de procéder par retouches successives, jusqu’à atteindre l’accord de partenariat final.
émergente
