Auteurs
Aurélia Lefaix-Durand
Diane Poulin
Robert Kozak
Robert Beauregard
Résumé
Depuis le début des années 1990, les relations interorganisationnelles (RIO) sont de plus en plus étudiées comme une source majeure de création de valeur, et ce, dans des domaines aussi nombreux que variés (management stratégique, marketing, recherche et développement, systèmes d’information organisationnels, gestion des opérations et de la logistique). En raison de la fragmentation des connaissances qui résulte de cette diversité d’approches, il devient difficile d’avoir une vision claire des tenants et des aboutissants des RIO. La présente étude vise à pallier cette difficulté en proposant un cadre conceptuel intégrateur qui permet une meilleure compréhension des RIO en tant qu’outil de création de valeur.
Sur la base d’un état de l’art pluridisciplinaire, un modèle théorique est développé. Ce modèle relie quatre éléments clés du phénomène étudié : les retombées des RIO, leur nature, le mode de gouvernance mis en place pour les gérer et l’influence de l’environnement d’affaires. Les retombées des RIO sont présentées dans leur dimension positive (potentiel de création de valeur) et négative (risque de destruction de valeur). La nature des RIO est caractérisée en fonction de la situation d’échange (orientation temporelle et fréquence de l’échange, proximité et interdépendance des acteurs) et des comportements dans l’échange (engagement, coopération, communication, confiance). La gouvernance des RIO est étudiée en fonction des facteurs de régulation (stratégies d’influence, centralisation et formalisation de l’échange), de
coordination (intégration, flexibilité, réactivité et utilisation des technologies de l’information) et de structure de l’échange (imbrication réseau). Enfin, l’influence de l’environnement est prise en considération au regard du niveau d’incertitude perçu par les gestionnaires.
Les liens entre ces éléments sont ensuite examinés et six propositions de recherche sont énoncées. Il est notamment avancé que les RIO créent et/ou détruisent plus ou moins de valeur en fonction de leur nature et de leur gouvernance selon le continuum transactionnel-relationnel. Au-delà de l’orientation marketing dans un sens ou l’autre de ce continuum, il est aussi suggéré que la cohérence entre nature et gouvernance est un facteur critique de la création de valeur au sein des RIO. Enfin, la discussion du modèle proposé souligne les limites rencontrées et les opportunités de recherche dégagées par cette étude théorique.
Cet article présente un intérêt du point de vue scientifique en apportant une clarification nécessaire sur un objet d’étude approché dans une multitude de perspectives disciplinaires. Il permet de faire le point sur l’état des connaissances et contribue au développement de concepts émergents comme la valeur des relations interorganisationnelles, la compétence relationnelle et la gestion des RIO. Sur le plan pratique, les gestionnaires trouveront cette approche intégrée utile car elle leur permet de saisir rapidement les enjeux des relations interorganisationnelles. Ils comprendront mieux pourquoi et comment les relations entretenues avec leurs clients, leurs fournisseurs et d’autres partenaires d’affaires peuvent créer de la valeur et ainsi constituer pour leur organisation l’avantage concurrentiel de demain.
