La recherche en management souligne le potentiel des relations entre les Organisations de la Société Civile (OSC) et les entreprises pour le développement d’activités respectueuses des enjeux économiques et sociétaux. Le sensemaking consiste à repérer dans un environnement des indices afin de donner du sens à une situation ambigüe. La mobilisation d’acteurs issus de la société civile dans le sensemaking stratégique des entreprises permettrait à ces dernières de s’appuyer sur les connaissances des OSC pour mieux appréhender leur environnement, et donc mieux envisager la façon dont elles peuvent adapter leurs activités pour qu’elles soient à la fois économiquement viables et acceptées par la société. Cet article vise à récomprendre comment le processus de sensemaking stratégique ouvert aux OSC permet de renouveler la stratégie de l’entreprise après une crise.
En identifiant un vaste répertoire d’actions menées par des « vendeurs » (seller) pour influencer un décideur (cible) au sujet d’une problématique potentiellement stratégique (issue), le courant de l’Issue Selling a mis à jour le rôle central joué par certains acteurs de niveaux hiérarchiques intermédiaires dans les processus de décision stratégique des entreprises. Mais cette littérature a laissé dans l’ombre le rôle du discours et ses formes dans la « vente » de cette problématique. A l’appui des travaux du philosophe français Paul Ricœur et d’une enquête qualitative menée auprès de vingt managers intermédiaires, cet article propose une approche narrative de l’Issue Selling. Nous présentons dans ce cadre l’Issue Selling comme une activité de mise en récit d’une problématique stratégique, articulée autour d’une intrigue. Nous identifions enfin que cette activité est soumise à une double contrainte de montée en généralité d’une part et d’inscription matérielle du récit sous la forme de traces d’autre part.
