Auteur
Pierre-Yves GOMEZ
Harry KORINE
Olivier MASCLEF
Résumé
La confiance est un thème de recherche essentiel pour comprendre le fonctionnement des partenariats . Les conditions d’émergence et de construction de cette confiance sont devenues un thème central dans l’analyse des négociations entre partenaires potentiels. Or la question est particulièrement difficile à résoudre lorsque les entreprises ne se connaissent pas au moment où elles enclenchent un processus d’alliance. Tel fut le cas entre le Français Renault et le Japonais Nissan qui ont réussi à créer le 4ème producteur mondial d’automobile bien que les sociétés n’avaient jamais été en contact avant le début des négociations. Comment un niveau de confiance suffisant s’est-il constitué entre ces entreprises pour aboutir à ce résultat spectaculaire ? Cette recherche utilise pour cela la théorie du don développée par Mauss puis Lévi-Strauss. En nous appuyant sur un cas réalisé à partir de l’interview extensive de tous les négociateurs de l’alliance entre juillet 1998 et mars 1999 (CEOs, chairman, responsables de la stratégie) nous montrons que l’accord a été consisté grâce à un flux ininterrompu de dons et contre-dons d’énergie, d’information et de capital réputationnel qui a construit la confiance et donc l’alliance. Nous montrons que la distinction que fait Mauss entre dons sollicitoires et dons de verrouillage est particulièrement appropriée pour décrire le déroulement des négociations et les différentes étapes du processus.
