Auteurs
Bérangère GOSSE
Jean-Claude LIQUET
Pierre-Antoine SPRIMONT
Résumé
La force de vente qualifiée de vecteur de la politique commerciale, d'interface entre l'organisation et son environnement et qui travaille hors de l'entreprise est à ce titre une population atypique de l'entreprise. A cet égard, les modèles contingents du contrôle basés sur l'incertitude, l'interdépendance organisationnelle et la stratégie constituent des supports conceptuels de référence. L'effet du contrôle en ligne avec ces trois variables sur la performance de la force de vente est étudié selon les six principaux protocoles identifiés par la recherche en management stratégique. Une étude empirique auprès de 182 forces de vente industrielles rend compte de ces logiques d'ajustement. Les résultats obtenus permettent aux responsables commerciaux de mieux comprendre les tenants et aboutissants des politiques managériales. Ces résultats permettent également aux chercheurs en stratégie de mieux interpréter les tenants et les aboutissants des différentes conceptualisations du management stratégique.
