En identifiant un vaste répertoire d’actions menées par des « vendeurs » (seller) pour influencer un décideur (cible) au sujet d’une problématique potentiellement stratégique (issue), le courant de l’Issue Selling a mis à jour le rôle central joué par certains acteurs de niveaux hiérarchiques intermédiaires dans les processus de décision stratégique des entreprises. Mais cette littérature a laissé dans l’ombre le rôle du discours et ses formes dans la « vente » de cette problématique. A l’appui des travaux du philosophe français Paul Ricœur et d’une enquête qualitative menée auprès de vingt managers intermédiaires, cet article propose une approche narrative de l’Issue Selling. Nous présentons dans ce cadre l’Issue Selling comme une activité de mise en récit d’une problématique stratégique, articulée autour d’une intrigue. Nous identifions enfin que cette activité est soumise à une double contrainte de montée en généralité d’une part et d’inscription matérielle du récit sous la forme de traces d’autre part.
