Composante fondamentale du Business Model, la définition d’une proposition de valeur différenciée est un déterminant de la compétitivité et de la performance de l’entreprise. Peu de recherches se sont intéressées aux dimensions constituant une proposition de valeur client (PVC) et il n’existe pas, à notre connaissance, de travaux portant sur les PVC des agents immobiliers. Nos objectifs à travers cette recherche sont multiples : établir, par symétrie des éléments de valeur attendus par le client, les éléments constituant une PCV, identifier la structure (dimensionnalité) de la PVC des agents immobiliers, analyser l’impact d’une PVC phygitale sur la performance. Les données ont été collectée auprès de 296 agents immobiliers français. Cette recherche présente les 19 items utilisés pour évaluer les éléments constitutifs de la proposition de valeur. Quatre dimensions ont émergé : psychologique, fonctionnelle/utilitaire, hédonique et sociale. Des analyses exploratoire et confirmatoire ont permis de vérifier la validité et fiabilité de l’échelle. Les résultats soutiennent une relation positive significative entre une proposition de valeur phygitale et la performance. Cette étude est fondée sur l’industrie immobilière uniquement. Pour généraliser la conceptualisation d’une proposition de valeur phygitale, cette approche devra être étendue à d’autres secteurs de services tels que l’assurance ou la banque.
