Auteur
Xavier LEPERS
Résumé
Depuis plusieurs décennies, les relations d’échange entre les enseignes de la grande distribution et leurs fournisseurs sont marquées par le sceau du conflit. Néanmoins, depuis le milieu des années 1990, de nouvelles pratiques faisant de la confiance une clef de l’échange semblent émerger. Ces pratiques, à l’image des filières de produits labellisés ou du management par catégories de produits, nécessitent la collaboration des fournisseurs et des liens plus étroits (Benoun & Héliès-Hassid, 2004).
Prenant acte de ces évolutions, il nous semble opportun, d’un point de vue managérial, de discerner davantage les réalités d’un secteur sur lequel planent beaucoup d’interrogations et d’idées préconçues. Comprendre les pratiques de ces organisations, les perceptions de ces acteurs et les fondements sur lesquels peuvent se créer ou non des relations de confiance nous permettraient ainsi de répondre à la volonté des professionnels rencontrés de mieux appréhender les tenants et aboutissants des différents échanges qu’ils mènent. L’une des ambitions de cette contribution est ainsi de proposer une analyse des relations d’échange entre la grande distribution et ses fournisseurs à partir du concept de confiance.
Dans une première partie, nous abordons les concepts théoriques fondamentaux qui structurent la littérature de recherche liée à la notion de confiance. Nous synthétisons ainsi les différentes formes de confiance existantes et précisons l’importance de son développement dans l’échange. Puis dans une deuxième partie, nous expliquons le choix du traitement qualitatif des données qui sont recueillies par le biais de 66 entretiens d’une part avec l’enseigne Auchan, d’autre part, avec ses fournisseurs « alimentaires » (produits alimentaires et ménagers).
Enfin, après avoir exposé dans une troisième partie les résultats qui laissent apparaître quatre types de relations d’échange fournisseurs - grands distributeurs, notre raisonnement trouve son aboutissement dans une proposition théorique qui prolonge les travaux antérieurs, notamment ceux de Rousseau & al. (1998). Cette proposition théorique, illustrée graphiquement, suggère l’idée que la confiance peut revêtir deux formes : transactionnelle ou relationnelle. Par association avec l’échange et bien que le terme n’apparaisse pas dans la littérature à notre connaissance, nous proposons d’appeler confiance transactionnelle la confiance ancrée sur des mécanismes externes à la relation et focalisée sur des aspects proprement économiques. Par opposition, la confiance relationnelle intègre une perspective sociale et repose, du moins partiellement, sur des éléments produits par la relation.
