L’article présente les résultats d’une recherche qualitative sur les dispositifs et processus de segmentation achats au cœur du pilotage stratégique des relations client-fournisseur. Depuis Kraljic (1983) la littérature en stratégie spécialisée sur la segmentation achats, la Strategic Purchasing Orientation (SPO), ne cesse de proposer des matrices stratégiques à l’attention des dirigeants d’entreprise. Ces matrices sont censées leur permettre d’affronter l’incertitude des relations inter-organisationnelles. Toutefois, si ces initiatives connaissent un véritable succès en inspirant un grand nombre de travaux jusqu’à aujourd’hui, Gelderman et Van Weele (2003) soulignent combien les termes de leur mise en œuvre au sein des organisations sont encore relativement méconnus. Il est ainsi difficile de déterminer à partir de la littérature comment ces dispositifs de segmentation achats se déploient dans les entreprises et, en particulier, comment ils peuvent être sources de capacités dynamiques pour le pilotage stratégique des coopérations inter-organisationnelles. A partir de l’étude de deux cas de grandes entreprises du secteur aéronautique, sur des données recueillies au moyen d’une observation participante de plusieurs années et d’entretiens semi-directifs, cet article tente de combler ce manque en s’interrogeant sur la mise en œuvre des dispositifs de segmentation achats pour développer des capacités dynamiques dans les relations client-fournisseur. La contribution de cette recherche est double. D'abord, elle précise les termes dans lesquels sont mis en œuvre les dispositifs de la segmentation achats inspirés des matrices stratégiques de la SPO. Mais son originalité tient surtout au fait qu’elle propose une conceptualisation des outils de pilotage des processus achats, visant à préciser les moyens d’animer leur mise en œuvre dans les organisations, pour faire des processus de segmentation achats des sources de capacités dynamiques dans la gestion des relations inter-organisationnelles. Cette proposition se traduit sous la forme d’une matrice, la « Product & Players Focused Purchasing Segmentation » (PPFPS) qui souligne l’importance des triggers (déclencheurs) dont l’identification dépend des caractéristiques du produit échangé, des fournisseurs potentiels, et des Active Players (acteurs clés) capables d’animer la coopération, aussi bien à un instant donné que dans la dynamique de la relation.
