Comment le dirigeant de TPE s’approprie-t-il des connaissances externes ? Tel est le propos de cette recherche. Plus précisément, nous cherchons à comprendre quels sont les processus à l’œuvre entre outil, expert et dirigeant autour de ce transfert de connaissances. Pour ce faire, nous mobilisons d’une part le cadre théorique proposé par Nonaka et Takeushi (1997) considérant que les connaissances sont dynamiques, et d’autre part les travaux sur la médiation des connaissances à travers les outils. Nous privilégierons donc une approche instrumentale, dans une perspective structurationniste. Cette recherche s’appuie sur une étude de cas centrée autour de l’histoire d’un dirigeant de TPE, - une société de conseil en stratégie dans le secteur de la santé -, avec ses trois experts successifs, les outils, les connaissances et les décisions stratégiques qui y sont liées. Nous formulons ainsi trois propositions éclairant les mécanismes de l’internalisation de connaissances par le dirigeant de TPE : 1/ Pour que le dirigeant de TPE internalise les connaissances transmises par un expert, il faut que les acteurs coopèrent de manière claire et régulière afin qu’une relation stable se tisse ; 2/ Trois éléments sont essentiels à la transmission de connaissances entre ces acteurs : flexibilité, accessibilité, expérience ; 3/ le dirigeant de TPE internalise les connaissances transmises par son expert en s’appuyant sur des outils de gestion personnalisés et adaptés par lui aux spécificités organisationnelles. Finalement, les connaissances du dirigeant de TPE s’internalisent à partir de sa relation avec ses experts externes, tant dans sa dimension interpersonnelle à travers la confiance, que dans sa dimension instrumentale à travers la dynamique d’outils de gestion qu’il mobilise. En cela, cette recherche contribue à la compréhension de l’hybridation du système d’information et de décision du dirigeant de TPE, soulignant ainsi ses qualités d’improvisation et de bricolage.
