Dans une situation de crise économique et financière, nous avons souhaité démontrer en quoi l’engagement et le mode de gestion de la relation financière par le dirigeant de PME consolide sa capacité de négociation et facilite son accompagnement financier. A travers une étude quantitative, cette recherche permet d’identifier le rôle et l’origine du pouvoir de négociation de la PME dans sa relation financement. Celui-ci est en mesure de faciliter son accompagnement financier en créant une valeur relationnelle : la confiance. Cette recherche n’établit pas de lien entre la multibancarité et le pouvoir de négociation. Ce n’est pas tant le nombre de banques mais le mode de gestion de sa relation avec son banquier principal qui est en soi déterminant dans la construction d’une capacité de négociation.
