Cet article examine le processus d’émergence et de stabilisation d’un nouveau champ institutionnel, en se concentrant sur les négociations multi-niveaux d’une logique institutionnelle pour ce champ. Considérant que l’interdépendance duale entre catégories et pratiques constitue le fondement d’une logique institutionnelle, il propose de mieux comprendre comment cette dualité est construite. Les résultats sont fondés sur une analyse multi-niveaux du champ de ‘la vente professionnelle sur les plateformes électroniques’ en France, entre 2005 et 2010, lorsque le champ a progressivement émergé et gagné en légitimité. L’article développe deux principaux arguments à partir des résultats. Premièrement, les acteurs à différents niveaux s’ajustent à la logique promue par les autres acteurs, selon la manière dont ils comprennent la catégorisation du champ et les pratiques qui lui sont associées. Deux modes d’ajustement sont identifiés – recadrage pragmatique et recadrage notionnel – qui, chacun, contribue à la construction d’une dualité entre catégorisation et pratique. Deuxièmement, il montre que de multiples ajustements sont réalisés par une série de mouvements centrifuges et centripètes, avec quelques acteurs émergeant comme des entrepreneurs institutionnels centraux, et simultanément une multitude d’autres réalisant un travail institutionnel de manière décentralisée.
