Auteurs
Leroux Erick
Pupion Pierre-Charles
Résumé
Cette recherche analyse la relation d’agence entre entreprises « externalisatrices » et prestataires. Prenant pour exemple le lien contractuel unissant les entreprises « externalisatrices en force de vente » aux prestataires de vente, elle cherche à identifier l’effet de la gestion contractuelle sur la performance de la relation d’agence.
La performance de la relation d’agence est définie par référence à l’absence de conflits majeurs et à la flexibilité du prestataire qui s’adapte aux demandes du commanditaire. Après avoir recueilli des données dans le cadre d’un questionnaire rempli par de nombreux prestataire de vente, nous établissons par régressions multiples et logistiques que le poids du commanditaire dans l’élaboration des clauses contractuelles et la nature du contrat (contrat tourné vers des mesures de résultat ou des mesures d’effort) sont autant de facteurs de performance de la relation.
