Auteurs
Grandval Samuel
Soparnot Richard
Résumé
Le management stratégique et les travaux des théoriciens des compétences dynamiques donnent au dirigeant la capacité d’influencer la performance de l’entreprise. Ils ouvrent ainsi la voie à des réflexions sur la manière dont il façonne l’avenir de la firme. De nombreuses notions comme la vision, l’acuité stratégique, la capacité de clairvoyance témoignent de la volonté de mieux cerner ce que Lauriol (1998) nomme des ressources socio-cognitives. Cette aptitude renvoie à une capacité du manager à comprendre, concevoir, représenter le contexte afin de pouvoir s’y adapter et/ou le construire. Cela revient à valoriser une forme de pragmatisme managérial, voire un management intuitif. L’intuition serait alors une connaissance préalable des évènements futurs. Elle serait assimilée à l’aptitude de percevoir des évènements avant qu’ils ne se produisent. Parallèlement, elle qualifie un dirigeant, un entrepreneur, en référence à ses décisions. Selon Shapiro et Spence (1997), l’intuition est « un processus holistique, non conscient, dans lequel les jugements sont portés sans compréhension des règles ou du savoir mobilisé pour l’inférer et qui peut entraîner un sentiment de certitude, malgré l’impossibilité d’en justifier la raison ». Elle se caractérise donc par trois dimensions centrales : la vitesse d’exécution (par opposition aux décisions à fort contenu analytique), l’inconscience (par opposition aux décisions dont les structures sous-jacentes apparaissent logiques pour le sujet) et la confiance dans la décision (issue d’un sentiment de certitude très fort quant à l’occurrence de l’évènement qui la justifie). Ainsi, si le thème est très populaire du coté des managers, il l’est moins dans le monde académique (Walach et Schmidt, 2005), et en particulier en science du management. Le concept d’intuition demeure vague et souffre d’un manque de fondement conceptuel. L’objet de ce présent papier est d’expliquer à travers différentes théories ce que l’on peut appeler « intuition managériale » et d’essayer de démonter les rouages du mécanisme d’intuition. La constitution d’un cadre théorique propre à cerner cette notion permettra d’échapper à son habituelle acception ésotérique. Pour ce faire, l’apport théorique de différents champs disciplinaires est examiné afin de donner un fondement théorique à l’intuition. Tout d’abord, nous voyons dans quelle mesure la théorie de la cognition managériale contribue à expliquer cette notion. Puis, nous analysons les travaux de la psychophysiologie consacrés à l’intuition. Enfin, les dernières découvertes dans le domaine de la neuroscience sont mobilisées. Si l’analyse des approches théoriques contribue à éclairer les mécanismes de l’intuition managériale et d’échapper partiellement à l’ésotérisme conceptuel initialement évoqué, elle traduit une hétérogénéité théorique quant au déclenchement, à la nature et aux caractéristiques de l’intuition.
Auteurs
Bueno Merino Pascale
Grandval Samuel
Résumé
A travers l’exemple du portage commercial, le papier insiste sur le rôle de la coopération inter-entreprises dans l’acquisition d’informations spécifiques à un marché étranger. Il montre également l’importance de la veille stratégique dans la découverte d’opportunités commerciales et de la constitution d’un excédent de ressources partenariales afin de faciliter le passage de l’information à l’action.
Cette recherche menée sur le territoire français est de nature exploratoire puisqu’elle s’intéresse à une pratique interorganisationnelle non seulement rare mais également peu étudiée par le passé. A cette fin, nous avons dû recourir à l’étude de cas, afin d’analyser en profondeur les spécificités de l’accord de portage commercial. Deux groupes porteurs – Rhodia et Pechiney (Alcan) – et quatre PMI portées ont accepté de participer à cette recherche.
L’accord de portage commercial présente deux principaux avantages stratégiques pour l’entreprise de taille modeste : une minimisation des coûts de transaction ex ante d’une part et un apprentissage accéléré du marché étranger d’autre part. L’efficacité de cette coopération inter-entreprises en tant que stratégie de production externalisée de l’information dépend de l’intensité de l’interaction entre PMI portée et filiale locale et donc de l’instauration d’un climat de confiance réciproque entre partenaires. Le comportement volontariste de la PMI portée a une incidence toute particulière sur la maximisation du transfert d’informations occasionné par l’accord de portage commercial. De plus, la veille stratégique du groupe porteur est améliorée par la virtualisation de son système de distribution international, grâce à l’interconnexion électronique de toutes les filiales commerciales implantées à l’étranger. Enfin, le passage de l’information à l’action, c’est-à-dire la capacité à saisir rapidement les opportunités de marché, suppose pour le grand groupe la constitution et l’entretien d’un excédent de ressources partenariales.
