Auteurs
Favre-Bonte Véronique
Giannelloni Jean-Luc
Résumé
La performance à l’export suscite un intérêt croissant en marketing international. Cependant ce concept est difficile à définir et à mesurer (Zou, Taylor, et Osland, 1998). Certes, des travaux récents proposent des instruments intéressants au plan conceptuel. Néanmoins, Les caractéristiques personnelles du décideur restent clairement la catégorie la moins bien documentée (Halikias et Panayotopoulou, 2003). On a pourtant montré que des éléments internes, comme l’attitude des managers à l’égard de l’export, sont cruciaux pour le succès des PME à l’export (Bijmolt et Zwart, 1994 ; Leonidou, 2004).
Cette recherche analyse, au moyen d’une modélisation par équations structurelles (PLS), l’effet d’une série de caractéristiques psychologiques des dirigeants de PME sur leur perception de la performance à l’export de leur entreprise. Les résultats montrent l’absence d’effet direct des variables de personnalité (niveau de stimulation optimal, lieu de contrôle, aversion au risque) et du risque perçu lié à l’activité internationale sur cette variable. L’expertise du dirigeant en matière de procédures liées à l’export et son implication pour l’international en général, ont, par contre, une influence positive.
