Auteurs
Estelle Pellegrin-Boucher
Frédéric Le Roy
Résumé
Paradoxalement, le meilleur partenaire pour une entreprise est son concurrent le plus direct. Les entreprises doivent donc, dans leur quotidien, apprendre à gérer cette relation étrange, qui consiste à développer des relations coopératives avec leur rival le plus acharné et le plus dangereux.
Cette stratégie, qualifiée de stratégie de coopétition, est par nature paradoxale. Elle inclut dans sa définition deux modes relationnels, la coopération et la compétition, alors que ces deux modes relationnels s’excluent a priori. Inclure dans une même stratégie deux modes relationnels opposés est-il viable à moyen et long terme ? La coopétition est-elle simplement une relation de transition ? A terme, la relation est-elle amenée à évoluer soit vers la coopération, avec une disparition de la compétition, soit vers la compétition, avec une disparition de la coopération ?
Pour répondre à ces questions, cette recherche se fonde sur une étude approfondie et longitudinale de l’industrie des ERP. Les relations entre les principaux acteurs sont étudiées depuis l’origine de l’industrie jusqu’à la période contemporaine. Les données nécessaires à l’étude du secteur ont été collectées de deux façons : par une analyse documentaire et par des entretiens en face à face. L’analyse documentaire a porté sur le secteur et sur les mouvements stratégiques des principales firmes du secteur. Les entretiens ont permis, notamment, de confirmer les résultats issus de l’analyse des mouvements du secteur, dans une logique de triangulation des données.
L’analyse du secteur montre que deux phases se succèdent : une phase de coopération et une phase de coopétition. La phase de coopération commence au début des années quatre-vingt dix et la phase de coopétition commence en 1995. A partir de cette date, le marché se développe, il devient très concurrentiel mais aussi très coopératif, car de nombreuses alliances sont nouées entre éditeurs et SSII ou entre éditeurs et sociétés de conseil. Cette tendance à la coopétition semble perdurer et même s’accentuer avec le temps.
L’étude historique de l’industrie des ERP montre donc que la stratégie de coopétition est la stratégie relationnelle dominante dans ce secteur depuis le début des années 1990. Toutes les entreprises importantes du secteur ont recours à ce mode relationnel. C’est le degré de compétition et de coopération entre deux coopétiteurs qui est susceptible de changer très vite, mais la nature duale de la relation, à la fois compétitive et coopérative, n’est pas elle-même remise en cause.
Auteurs
Miguel Rivera-Santos
Pierre Dussauge
Will Mitchell
Abstract
This paper explores the extent to which firms can independently control knowledge transfers to and from their alliance partners. We argue that the primary firm-controlled factors influencing knowledge transfers in an alliance are a firm’s intent to learn and its intent to protect. We explore their impact both on learning and on the unintentional leakage of knowledge, and we assess whether intent to learn and intent to protect conflict with or reinforce each other.
We test our predictions on a sample of 107 e-commerce alliances. We gathered the data through a questionnaire addressed to senior managers of e-commerce firms from around the world, whose firm was engaged in at least one alliance. We test the theoretical model we put forth in two steps. The first step develops a measurement model that tests the construct validity of the firm’s intent to learn and of its intent to protect in alliances, both constructed as latent variables. We test the measurement model with a confirmatory factor analysis using LISRELtype structural equation modeling. The second step tests our hypotheses by incorporating the measurement model into a structural model that assesses how both intents affect firm learning and leakage.
Our findings suggest that firms can use alliances as a reliable source of external knowledge, but that trade-offs between learning and leakage exist.
Auteurs
J.J. PLUCHART
T.SALIBA
Résumé
La recherche montre que les organisations des e-majors reposent sur trois systèmes d’interaction (les « plate-formes »), entre les actionnaires et les dirigeants (la « plate-forme stratégique »), les acteurs de l’entreprise-réseau (la « plate-forme technologique »), les managers et les clients (la « plate-forme commerciale »). Les restructurations des plate-formes sont soumises à des processus dynamiques spécifiques, couvrant des arrangements organisationnels, des reproductions de pratiques, l’intégration de systèmes, un apprentissage collectif… Cette représentation du changement organisationnel des entreprises virtuelles vient dans l’ensemble confirmer - et dans une certaine mesure compléter - les concepts, proposés notamment par Giddens (1984) de « dualité des structures sociales » et de «modes de
structuration socio-professionnelle », selon lesquels les interactions entre les acteurs et les facteurs des réseaux sont à la fois structurées et structurantes; elles sont en effet encadrées par un ordre virtuel constitué de règles (les normes, standards, méthodes…) et de ressources (les compétences, connaissances, capacités dynamiques, images de marque…), organisées de façon intentionnelle et révélées dans l’action.
Auteurs
Foued Cheriet
Laure DIKMEN
Résumé
L’asymétrie de taille entre partenaires a des effets ambigus sur le choix des mécanismes de pilotage (contrôle – confiance) et partant, sur les issues des alliances stratégiques (performance- instabilité). L’objet de ce travail est de proposer un cadre intégrateur à travers cinq propositions de recherche afin de faire le lien entre le contrôle et la confiance d’une part, l’instabilité et la performance d’autre part, tout en soulignant le rôle modérateur de l’asymétrie de taille. Ainsi, deux résultats importants sont obtenus de notre discussion théorique: l’intégration de la performance comme variable dépendante d’une instabilité
différenciée et dynamique ; et les effets positifs dominants des mécanismes informels de contrôle sur les issues des alliances stratégiques. Des recommandations méthodologiques ont été faites afin de tester le modèle proposé.
Auteur
Annabelle JAOUEN
Résumé
L’objet de cette communication est de décrire les modes de construction des alliances stratégiques pour les très petites entreprises. Il est désormais largement admis que la TPE présente des caractéristiques stratégiques et organisationnelles spécifiques en comparaison des grandes firmes ou même des moyennes entreprises. L’impact du profil du dirigeant sur les décisions stratégiques n’est notamment plus remis en question. Il s’agit ici de mettre en évidence les liens qui peuvent exister entre les profils de dirigeants de TPE et la façon dont ils recourent aux alliances stratégiques : choix du partenaire, vocation d’entraide ou au contraire égocentrée de la coopération, processus mis en oeuvre, etc.
Cette recherche se fonde sur une étude menée sur quarante TPE françaises, de secteur généralement qualifiés de traditionnels : commerce, artisanat, services, petite industrie.
L’approche est de nature qualitative, les données analysées étant essentiellement discursives, constituées d’entretiens semi-directifs avec les dirigeants. Les entretiens ont fait l’objet d’une analyse de contenu thématique. Les résultats de cette recherche sont déclinés en deux volets : tout d’abord une typologie est proposée. Celle-ci est fondée sur deux axes : (a) la dimension délibérée ou fortuite de l’alliance, et (b) le lien qui rattache les dirigeants (interpersonnel ou interorganisationnel). Quatre configurations sont ainsi mises en évidence, puis analysées.
Ainsi le second volet se centre plus particulièrement sur les liens entre les partenaires et leur évolution.
Auteur
Hicham SEBTI
Résumé
Les relations de coopération inter entreprises ont connu un essor important depuis les années 1990.
Pourtant, les partenaires et concurrents dans le partage des fruits de leur coopération, peinent à maintenir des relations de long terme. La littérature insiste donc sur la nécessité de mettre en place des structures dédiées à la gouvernance de ces relations. Dans cet article nous menons une étude longitudinale d’une alliance dans le secteur de la grande distribution. Les résultats de notre recherche révèlent le caractère schizophrène du rôle de la structure de gouvernance de la relation, chargée de favoriser la création de valeur et de réguler son appropriation. L’importance relative de ces deux rôles varie dans le temps, dans ce qui pourrait être un cycle de vie de la relation. Nous insistons par ailleurs sur le caractère multidimensionnel de la création et de la répartition de la valeur dans un contexte inter organisationnel.
Abstract
Alliance is one of the organizational practices that have increased in popularity over the past decade. However, many of this collaborative relations fails. Management literature insist on the fact that organizations need to create specific structures to manage alliance relationships. The aim of this article is to understand role of relationship management structure in the processes of value creation and value appropriation. for that purpose we carried a longitudinal case study of an alliance in the retail sector. Our results suggest the existence of a relationship life cycle in which the management structure role changes over the life cycle phases. Our study also insist on the importance of a new understanding of the concept of value in an inter organizational context.
Auteurs
Marc Fréchet
Dominique Puthod
Catherine Thévenard-Puthod
Résumé
Si la littérature en management porte un intérêt croissant au rôle du contrat dans les alliances inter-entreprises, le processus contractuel en lui-même demeure peu exploré. On sait notamment très peu de choses sur :
• le déroulement concret des différentes phases menant à la signature du document,
• le rôle des différents acteurs qui participent à son élaboration,
• et l’existence (ou non) d’un « apprentissage contractuel » et sur la façon dont il se met en place au cours ou à l’issue du processus.
Cet article tente par conséquent d’apporter un éclairage sur ces trois points, en se fondant sur l’étude longitudinale d’un cas. Celui-ci porte sur une petite firme entrepreneuriale du secteur de la communication, désireuse, par le biais d’une alliance avec un grand producteur national, de réaliser une série audiovisuelle et donc de pénétrer un nouveau marché.
Notre analyse met en lumière l’existence de nombreuses itérations entre les phases de négociation et de rédaction du contrat d’alliance, avant que celui-ci ne soit signé par les partenaires. Elle montre notamment l’influence des experts (juristes, consultants), à la fois sur le déroulement du processus (ils sont à l’origine d’un certain nombre des itérations évoquées) et sur la capacité de la PME étudiée à retirer un apprentissage contractuel de sa première expérience en matière d’alliance. Cet apprentissage est en partie à l’origine du rallongement de la durée du processus contractuel.
Auteur
Karim TRABELSI
Résumé
S’appuyant sur le constat que les alliances stratégiques dyadiques réunissent dans la plupart des cas des entreprises affichant des cultures organisationnelles et/ou nationales différentes, et partant du fait que les études sur ce thème sont assez récentes en management stratégique, la présente communication se propose de contribuer à l’éclairage des impacts directs des écarts culturels sur la relation et leurs modalités de management. Dans cette perspective, nous avons d’abord recours à une analyse éclectique et purement théorique des retombées de ces écarts sur la relation bilatérale et la performance globale de l’alliance tout en procédant à une brève illustration de ces retombées via une description de quelques cas.
Ensuite, à travers une analyse factorielle exploratoire et une analyse de régression multiple effectuées suite à l’administration d’un questionnaire auprès d’un échantillon de 142 directeurs de ressources humaines opérant dans des alliances stratégiques dyadiques tunisoeuropéennes, nous identifions les déterminants du management interculturel. La rapidité d’intégration, la mise en place de normes relationnelles et l’empathie s’avèrent être les variables les plus positivement et significativement corrélées avec le management interculturel.
Auteurs
Estelle Pellegrin-Boucher
Frédéric Le Roy
Résumé
Paradoxalement, le meilleur partenaire pour une entreprise est son concurrent le plus direct. Les entreprises doivent donc, dans leur quotidien, apprendre à gérer cette relation étrange, qui consiste à développer des relations coopératives avec leur rival le plus acharné et le plus dangereux.
Cette stratégie, qualifiée de stratégie de coopétition, est par nature paradoxale. Elle inclut dans sa définition deux modes relationnels, la coopération et la compétition, alors que ces deux modes relationnels s’excluent a priori. Inclure dans une même stratégie deux modes relationnels opposés est-il viable à moyen et long terme ? La coopétition est-elle simplement une relation de transition ? A terme, la relation est-elle amenée à évoluer soit vers la coopération, avec une disparition de la compétition, soit vers la compétition, avec une disparition de la coopération ?
Pour répondre à ces questions, cette recherche se fonde sur une étude approfondie et longitudinale de l’industrie des ERP. Les relations entre les principaux acteurs sont étudiées depuis l’origine de l’industrie jusqu’à la période contemporaine. Les données nécessaires à l’étude du secteur ont été collectées de deux façons : par une analyse documentaire et par des entretiens en face à face. L’analyse documentaire a porté sur le secteur et sur les mouvements stratégiques des principales firmes du secteur. Les entretiens ont permis, notamment, de confirmer les résultats issus de l’analyse des mouvements du secteur, dans une logique de triangulation des données.
L’analyse du secteur montre que deux phases se succèdent : une phase de coopération et une phase de coopétition. La phase de coopération commence au début des années quatre-vingt dix et la phase de coopétition commence en 1995. A partir de cette date, le marché se développe, il devient très concurrentiel mais aussi très coopératif, car de nombreuses alliances sont nouées entre éditeurs et SSII ou entre éditeurs et sociétés de conseil. Cette tendance à la coopétition semble perdurer et même s’accentuer avec le temps.
L’étude historique de l’industrie des ERP montre donc que la stratégie de coopétition est la stratégie relationnelle dominante dans ce secteur depuis le début des années 1990. Toutes les entreprises importantes du secteur ont recours à ce mode relationnel. C’est le degré de compétition et de coopération entre deux coopétiteurs qui est susceptible de changer très vite, mais la nature duale de la relation, à la fois compétitive et coopérative, n’est pas elle-même remise en cause.
Auteurs
Miguel Rivera-Santos
Pierre Dussauge
Will Mitchell
Abstract
This paper explores the extent to which firms can independently control knowledge transfers to and from their alliance partners. We argue that the primary firm-controlled factors influencing knowledge transfers in an alliance are a firm’s intent to learn and its intent to protect. We explore their impact both on learning and on the unintentional leakage of knowledge, and we assess whether intent to learn and intent to protect conflict with or reinforce each other.
We test our predictions on a sample of 107 e-commerce alliances. We gathered the data through a questionnaire addressed to senior managers of e-commerce firms from around the world, whose firm was engaged in at least one alliance. We test the theoretical model we put forth in two steps. The first step develops a measurement model that tests the construct validity of the firm’s intent to learn and of its intent to protect in alliances, both constructed as latent variables. We test the measurement model with a confirmatory factor analysis using LISRELtype structural equation modeling. The second step tests our hypotheses by incorporating the measurement model into a structural model that assesses how both intents affect firm learning and leakage.
Our findings suggest that firms can use alliances as a reliable source of external knowledge, but that trade-offs between learning and leakage exist.
Auteurs
J.J. PLUCHART
T.SALIBA
Résumé
La recherche montre que les organisations des e-majors reposent sur trois systèmes d’interaction (les « plate-formes »), entre les actionnaires et les dirigeants (la « plate-forme stratégique »), les acteurs de l’entreprise-réseau (la « plate-forme technologique »), les managers et les clients (la « plate-forme commerciale »). Les restructurations des plate-formes sont soumises à des processus dynamiques spécifiques, couvrant des arrangements organisationnels, des reproductions de pratiques, l’intégration de systèmes, un apprentissage collectif… Cette représentation du changement organisationnel des entreprises virtuelles vient dans l’ensemble confirmer - et dans une certaine mesure compléter - les concepts, proposés notamment par Giddens (1984) de « dualité des structures sociales » et de «modes de
structuration socio-professionnelle », selon lesquels les interactions entre les acteurs et les facteurs des réseaux sont à la fois structurées et structurantes; elles sont en effet encadrées par un ordre virtuel constitué de règles (les normes, standards, méthodes…) et de ressources (les compétences, connaissances, capacités dynamiques, images de marque…), organisées de façon intentionnelle et révélées dans l’action.
Auteurs
Foued Cheriet
Laure DIKMEN
Résumé
L’asymétrie de taille entre partenaires a des effets ambigus sur le choix des mécanismes de pilotage (contrôle – confiance) et partant, sur les issues des alliances stratégiques (performance- instabilité). L’objet de ce travail est de proposer un cadre intégrateur à travers cinq propositions de recherche afin de faire le lien entre le contrôle et la confiance d’une part, l’instabilité et la performance d’autre part, tout en soulignant le rôle modérateur de l’asymétrie de taille. Ainsi, deux résultats importants sont obtenus de notre discussion théorique: l’intégration de la performance comme variable dépendante d’une instabilité
différenciée et dynamique ; et les effets positifs dominants des mécanismes informels de contrôle sur les issues des alliances stratégiques. Des recommandations méthodologiques ont été faites afin de tester le modèle proposé.
Auteur
Annabelle JAOUEN
Résumé
L’objet de cette communication est de décrire les modes de construction des alliances stratégiques pour les très petites entreprises. Il est désormais largement admis que la TPE présente des caractéristiques stratégiques et organisationnelles spécifiques en comparaison des grandes firmes ou même des moyennes entreprises. L’impact du profil du dirigeant sur les décisions stratégiques n’est notamment plus remis en question. Il s’agit ici de mettre en évidence les liens qui peuvent exister entre les profils de dirigeants de TPE et la façon dont ils recourent aux alliances stratégiques : choix du partenaire, vocation d’entraide ou au contraire égocentrée de la coopération, processus mis en oeuvre, etc.
Cette recherche se fonde sur une étude menée sur quarante TPE françaises, de secteur généralement qualifiés de traditionnels : commerce, artisanat, services, petite industrie.
L’approche est de nature qualitative, les données analysées étant essentiellement discursives, constituées d’entretiens semi-directifs avec les dirigeants. Les entretiens ont fait l’objet d’une analyse de contenu thématique. Les résultats de cette recherche sont déclinés en deux volets : tout d’abord une typologie est proposée. Celle-ci est fondée sur deux axes : (a) la dimension délibérée ou fortuite de l’alliance, et (b) le lien qui rattache les dirigeants (interpersonnel ou interorganisationnel). Quatre configurations sont ainsi mises en évidence, puis analysées.
Ainsi le second volet se centre plus particulièrement sur les liens entre les partenaires et leur évolution.
Auteur
Hicham SEBTI
Résumé
Les relations de coopération inter entreprises ont connu un essor important depuis les années 1990.
Pourtant, les partenaires et concurrents dans le partage des fruits de leur coopération, peinent à maintenir des relations de long terme. La littérature insiste donc sur la nécessité de mettre en place des structures dédiées à la gouvernance de ces relations. Dans cet article nous menons une étude longitudinale d’une alliance dans le secteur de la grande distribution. Les résultats de notre recherche révèlent le caractère schizophrène du rôle de la structure de gouvernance de la relation, chargée de favoriser la création de valeur et de réguler son appropriation. L’importance relative de ces deux rôles varie dans le temps, dans ce qui pourrait être un cycle de vie de la relation. Nous insistons par ailleurs sur le caractère multidimensionnel de la création et de la répartition de la valeur dans un contexte inter organisationnel.
Abstract
Alliance is one of the organizational practices that have increased in popularity over the past decade. However, many of this collaborative relations fails. Management literature insist on the fact that organizations need to create specific structures to manage alliance relationships. The aim of this article is to understand role of relationship management structure in the processes of value creation and value appropriation. for that purpose we carried a longitudinal case study of an alliance in the retail sector. Our results suggest the existence of a relationship life cycle in which the management structure role changes over the life cycle phases. Our study also insist on the importance of a new understanding of the concept of value in an inter organizational context.
Auteurs
Marc Fréchet
Dominique Puthod
Catherine Thévenard-Puthod
Résumé
Si la littérature en management porte un intérêt croissant au rôle du contrat dans les alliances inter-entreprises, le processus contractuel en lui-même demeure peu exploré. On sait notamment très peu de choses sur :
• le déroulement concret des différentes phases menant à la signature du document,
• le rôle des différents acteurs qui participent à son élaboration,
• et l’existence (ou non) d’un « apprentissage contractuel » et sur la façon dont il se met en place au cours ou à l’issue du processus.
Cet article tente par conséquent d’apporter un éclairage sur ces trois points, en se fondant sur l’étude longitudinale d’un cas. Celui-ci porte sur une petite firme entrepreneuriale du secteur de la communication, désireuse, par le biais d’une alliance avec un grand producteur national, de réaliser une série audiovisuelle et donc de pénétrer un nouveau marché.
Notre analyse met en lumière l’existence de nombreuses itérations entre les phases de négociation et de rédaction du contrat d’alliance, avant que celui-ci ne soit signé par les partenaires. Elle montre notamment l’influence des experts (juristes, consultants), à la fois sur le déroulement du processus (ils sont à l’origine d’un certain nombre des itérations évoquées) et sur la capacité de la PME étudiée à retirer un apprentissage contractuel de sa première expérience en matière d’alliance. Cet apprentissage est en partie à l’origine du rallongement de la durée du processus contractuel.
Auteur
Karim TRABELSI
Résumé
S’appuyant sur le constat que les alliances stratégiques dyadiques réunissent dans la plupart des cas des entreprises affichant des cultures organisationnelles et/ou nationales différentes, et partant du fait que les études sur ce thème sont assez récentes en management stratégique, la présente communication se propose de contribuer à l’éclairage des impacts directs des écarts culturels sur la relation et leurs modalités de management. Dans cette perspective, nous avons d’abord recours à une analyse éclectique et purement théorique des retombées de ces écarts sur la relation bilatérale et la performance globale de l’alliance tout en procédant à une brève illustration de ces retombées via une description de quelques cas.
Ensuite, à travers une analyse factorielle exploratoire et une analyse de régression multiple effectuées suite à l’administration d’un questionnaire auprès d’un échantillon de 142 directeurs de ressources humaines opérant dans des alliances stratégiques dyadiques tunisoeuropéennes, nous identifions les déterminants du management interculturel. La rapidité d’intégration, la mise en place de normes relationnelles et l’empathie s’avèrent être les variables les plus positivement et significativement corrélées avec le management interculturel.
Auteur
Olga Bruyaka
Abstract
The meaning of diversity and its implications have fascinated researchers in different disciplines for a long time. Thus, natural scientists have studied biodiversity as variety of species. Sociologists and organizational behaviour scholars have investigated work-place and demography diversity as differences in attributes of individuals and groups. In strategy, the concept of diversity has been studied at the population level as organizational forms’ heterogeneity, and at the firm level as diversification. Recently, researchers in strategy and entrepreneurship have started exploring diversity in the context of inter-organizational relationships. Alliance portfolio diversity (APD), in particular, has been of interest for scholars, and it is in the focus of the present paper.
There are several reasons explaining academic interest in studying APD. First, nowadays companies have to manage a portfolio of alliances (e.g., R&D, marketing, licensing, etc.) including increasingly diverse array of partners (e.g., upstream, downstream, and horizontal). Therefore, there is a need to broaden the analysis by looking not only at a particular type of partners or alliances, but also at all partners and alliances in alliance portfolio. Second, alliance portfolio diversity concept is notable because of the oppositions in theoretical arguments and empirical evidence they are accompanied with. Existing academic studies (e.g., Goerzen & Beamish, 2005; Lee, 2007) based on contradictory predictions from different theoretical perspectives report mixed results about the consequences of proliferation and increasing diversity of business relationships at firm level. Partly, it is due to differences in meanings that scholars attribute to the concept of alliance portfolio diversity and due to
different operational measures they use.
The objective of the present paper is to formulate a set of guidelines susceptible to direct future research on alliance portfolio diversity. First, we suggest that the concept of alliance portfolio diversity should be studied along two dimensions: partners’ and alliance ties’ diversity. Second, though diversity increases with size, these are different alliance portfolio characteristics, which should be conceptually and empirically distinguished. The number of alliance ties and/or partners reflects portfolio size. Accounting for both alliance ties’ and partners’ types, on the one hand, and alliance portfolio size, on the other hand, permits to fully capture the meaning of alliance portfolio diversity. Third, we propose a conceptual framework that includes four archetypes of alliance portfolio (Economical Diversifiers, Active Diversifiers, Ties and Partners Multiplying Diversifiers) according to dimensions of diversity (partners’ and ties’ diversity) and to portfolio size.
Auteurs
Jihene Cherbib
Christophe Assens
Résumé
L’alliance stratégique est fondée sur l’échange, le partage, la combinaison de ressources et de compétences complémentaires. Pour que la valorisation collective des complémentarités individuelles soit performante, de nombreux auteurs considèrent que l’alliance doit se dérouler sur des bases égalitaires dans la contribution et dans la rétribution des partenaires, sur le modèle « gagnant gagnant » à titre d’exemple. Dans cet article, nous expliquons au contraire que les alliances stratégiques ne sont pas symétriques, car les partenaires ne disposent pas du même pouvoir de négociation dans le cadre d’une gouvernance collégiale.
Or, contrairement à une idée reçue, cette asymétrie entre les partenaires doit être maintenue, pour garantir la pérennité stratégique de l’alliance. En effet, la réduction de l’asymétrie tend à diminuer le degré de dépendance mutuelle, tout en affaiblissant l’attractivité du partenariat.
Auteurs
Joanne Roch
Caroline Boivin
Anne-Marie Corriveau
Francine Rodier
Résumé
De nombreux chercheurs et praticiens se sont penchés sur l'émergence de formes d'organisation fondées sur les partenariats, l'externalisation et l'élaboration de réseaux. Les partenariats représentent l'une de ces configurations organisationnelles innovantes dans le cadre desquelles des partenaires peuvent atteindre, solidairement, des objectifs hors de leur portée sans cette concertation. Malgré l’abondance d’écrits sur le sujet, Yasunda et Iijima (2005) notent l'absence de travaux reliant les types de partenariats et les stratégies de croissance de l'organisation. La question du rôle que peuvent jouer les partenariats dans la mise en oeuvre des stratégies de croissance d’une entreprise apparaît toutefois cruciale. À partir de l'étude de deux cas d'entreprises, soit McDonald's et Ocean Spray, la présente communication vise à cerner ce chaînon manquant. Plus spécifiquement, nous cherchons à
identifier les formes de partenariats conclus entre les types de partenaires (clients, fournisseurs, distributeurs, entreprises complémentaires, concurrents et les organisations indépendantes) selon les différentes stratégies de croissance telles que définies par Ansoff (1965) (consolidation ou pénétration du marché, développement du marché, mise au point de produit et diversification).
L’analyse des cas est fondée sur la méthode historique qui consiste à la recension et à l’examen critique de documents relatant des événements passés (Gottschalk, 1969; Golder and Tellis, 1993). Cette méthode permet principalement d’effectuer une analyse basée sur les écrits de nombreux observateurs, ce qui renforce la validité des résultats. Pour les deux entreprises, des citations provenant de livres, d’articles de la presse d’affaire, des rapports annuels et sites Internet des entreprises, ont été extraites par rapport à deux thèmes : (1) les partenariats stratégiques; (2) les stratégies de croissance. L’intérêt des cas de McDonald’s et d’Ocean Spray réside dans le grand nombre de partenariats stratégiques conclus par ces entreprises.
Selon l’analyse des données, il apparaît que les partenariats ne sont pas utilisés comme support aux stratégies de croissance basées sur la diversification. En ce qui concerne les trois autres stratégies de croissance (consolidation, développement de marchés et développementde produits), l’analyse indique que certains types de partenaires sont privilégiés selon le type de stratégie de croissance retenue. Des partenariats avec des clients ont été observés uniquement en support à une stratégie de développement de produits. Bien que des partenariats avec des fournisseurs aient été utilisés en support à ces trois types de stratégies de croissance, la nature de la complémentarité semble toutefois varier selon le type de stratégie. En ce qui concerne les partenariats avec des distributeurs, elles ont été utilisées dans la mise en oeuvre de stratégies de développement de marchés et de développement de produits. Des partenariats avec des entreprises complémentaires ont été utilisés seulement en appui à une stratégie de consolidation. Enfin, dans tous les exemples où des organisations indépendantes ont été sollicitées en appui à des stratégies de développement, elles étaient impliquées via des commandites ou des co-promotions.
