Auteurs
Marc Fréchet
Dominique Puthod
Catherine Thévenard-Puthod
Résumé
Si la littérature en management porte un intérêt croissant au rôle du contrat dans les alliances inter-entreprises, le processus contractuel en lui-même demeure peu exploré. On sait notamment très peu de choses sur :
• le déroulement concret des différentes phases menant à la signature du document,
• le rôle des différents acteurs qui participent à son élaboration,
• et l’existence (ou non) d’un « apprentissage contractuel » et sur la façon dont il se met en place au cours ou à l’issue du processus.
Cet article tente par conséquent d’apporter un éclairage sur ces trois points, en se fondant sur l’étude longitudinale d’un cas. Celui-ci porte sur une petite firme entrepreneuriale du secteur de la communication, désireuse, par le biais d’une alliance avec un grand producteur national, de réaliser une série audiovisuelle et donc de pénétrer un nouveau marché.
Notre analyse met en lumière l’existence de nombreuses itérations entre les phases de négociation et de rédaction du contrat d’alliance, avant que celui-ci ne soit signé par les partenaires. Elle montre notamment l’influence des experts (juristes, consultants), à la fois sur le déroulement du processus (ils sont à l’origine d’un certain nombre des itérations évoquées) et sur la capacité de la PME étudiée à retirer un apprentissage contractuel de sa première expérience en matière d’alliance. Cet apprentissage est en partie à l’origine du rallongement de la durée du processus contractuel.
Auteurs
Marc Fréchet
Dominique Puthod
Catherine Thévenard-Puthod
Résumé
Si la littérature en management porte un intérêt croissant au rôle du contrat dans les alliances inter-entreprises, le processus contractuel en lui-même demeure peu exploré. On sait notamment très peu de choses sur :
• le déroulement concret des différentes phases menant à la signature du document,
• le rôle des différents acteurs qui participent à son élaboration,
• et l’existence (ou non) d’un « apprentissage contractuel » et sur la façon dont il se met en place au cours ou à l’issue du processus.
Cet article tente par conséquent d’apporter un éclairage sur ces trois points, en se fondant sur l’étude longitudinale d’un cas. Celui-ci porte sur une petite firme entrepreneuriale du secteur de la communication, désireuse, par le biais d’une alliance avec un grand producteur national, de réaliser une série audiovisuelle et donc de pénétrer un nouveau marché.
Notre analyse met en lumière l’existence de nombreuses itérations entre les phases de négociation et de rédaction du contrat d’alliance, avant que celui-ci ne soit signé par les partenaires. Elle montre notamment l’influence des experts (juristes, consultants), à la fois sur le déroulement du processus (ils sont à l’origine d’un certain nombre des itérations évoquées) et sur la capacité de la PME étudiée à retirer un apprentissage contractuel de sa première expérience en matière d’alliance. Cet apprentissage est en partie à l’origine du rallongement de la durée du processus contractuel.
