Auteur
Birahim GUEYE
Résumé
La confiance occupe une place très marginale dans les travaux académiques sur les systèmes de franchise. Les chercheurs s’intéressent davantage à la confiance entre franchiseur et franchisé, malgré le fait que beaucoup de travaux ont montré que le contexte sociorelationnel, dans lequel se déroulent les relations dyadiques, affecte celles-ci.
Cette recherche porte sur « la généralisation de la confiance dans les réseaux de franchise ». Nous entendons par généralisation de la confiance dans un réseau de franchise, l’existence d’un sentiment de confiance entre, d’une part le franchiseur et chaque franchisé, et d’autre part entre les franchisés.
Nous nous intéressons ainsi au réseau de franchise que nous définissons comme un ensemble de chefs d’entreprises partageant un même nom de marque, utilisant le même savoir faire et interagissant directement ou indirectement dans des zones géographiques plus ou moins rapprochées. Suivant cette définition, les actions des uns affectent les autres. La question est de savoir « quelles sont les conditions de développement d’une relation de confiance généralisée et ses conséquences ?» Autrement dit, nous examinons dans cette étude les antécédents et les conséquences de la généralisation de la confiance dans un réseau de franchise, en particulier son impact sur la performance individuelle et globale.
Pour répondre à cette question nous avons mobilisé les concepts de contrat relationnel (Macneil, 1980) et de socialisation organisationnelle (Schein, 1968). Le souci principal des contrats relationnels est de définir un cadre approprié pour la gestion de la relation au quotidien et sa poursuite à long terme. « La socialisation organisationnelle, quant à elle, est le processus qui permet au nouveau venu d’acquérir les valeurs de l’organisation, les outils de travail, la connaissance sociale, les attitudes et les comportements nécessaires pour devenir un membre effectif de l’organisation ».
Une analyse de ces concepts dans le contexte des réseaux de franchise nous conduit à émettre les hypothèses suivantes :
• Hypothèse 1 : Plus le contrat de franchise est relationnel, plus il y a de chance qu’il se développe une relation de confiance entre franchiseur et franchisés
• Hypothèse 2 : Un processus de socialisation adapté et abouti conduit à un sentiment de confiance entre les franchisés grâce au partage de valeurs essentielles, au développement d’un sentiment d’appartenance à une même entité, à l’existence d’une bonne réputation des membres du réseau entre eux.
• Hypothèse 3 : La généralisation de la confiance dans les réseaux de franchise favorise la coopération entre les membres, un engagement plus fort des franchisés et en définitive une plus grande performance individuelle et collective.
