La distribution est un élément critique du management stratégique des hôtels et l’une des sources d’un réel avantage compétitif (Buhalis, 2000, p.111). Les hôtels tunisiens développent faiblement le commerce électronique malgré l’opportunité que ce dernier présente pour se réapproprier la vente directe accaparée par les tours opérateurs. L’objectif de ce papier est de comprendre l’influence de la pression des tours opérateurs sur le développement du e-commerce par les hôteliers tunisiens. Afin de répondre à cet objectif, 8 cas, constitués d’hôtels individuels et de chaînes hôtelières répartis sur 5 paliers de développement, sont étudiés. L’analyse de contenu s’est faite en trois temps : codage, analyse intra-cas, et analyse inter-cas. La recherche empirique a montré que la pression des tours opérateurs influence le positionnement des hôtels sur tous les paliers de développement du e-commerce. La nature de l’influence diffère d’un palier à l’autre et selon l’affiliation ou non du cas étudié. Les restrictions aux vols low cost se sont révélées comme contraignant le développement du commerce électronique. L’objectif de vente directe sur le site se trouve entravé par cette contrainte. Comprendre les mécanismes reliant la pression des tours opérateurs et le développement du commerce électronique aide les managers et les instances touristiques à mieux y faire face et à mieux les utiliser pour booster le e-commerce.
