La théorie du contrat social, dont Macneil est sans nul doute le principal contributeur, propose une alternative à la théorie des contrats classiques. Cette théorie est de plus en plus répandue en gestion. Au fil du temps, elle s’est imposée comme une clé de lecture essentielle dans l’analyse des relations. La théorie du contrat social repose sur l’idée que tout dans les relations interpersonnelles et inter organisationnelles ne peut être anticipé et formalisé. Elle offre ainsi une vision des relations économiques plus réaliste que les théories classique et néoclassique. Les normes contractuelles, sur lesquelles repose la théorie du contrat social, offrent un cadre d’analyse complet de l’aspect informel des relations.
Ainsi, cet article propose une réflexion plus large et novatrice sur la pertinence du cadre de Macneil à l’analyse des relations et pas seulement les relations inter organisationnelles classiques. En effet, il semble que le cadre théorique du contrat social puisse être utilisé pour fédérer l’ensemble des écrits, présents et à venir, sur la gestion des relations, qu’il s’agisse de relations d’affaires ou de relations professionnelles (par exemple, dans le cadre de la gestion des ressources humaines). Il ouvre notamment d’intéressantes perspectives dans les champs de la stratégie et gouvernance, de la gestion des ressources humaines et élargit le cadre du champ d’application en marketing aux relations organisations-consommateurs (Business to Consumer).
Par ailleurs, la principale limite des travaux proposés par Macneil relevait de leur nature purement conceptuelle. Cette limite s’estompe progressivement au fil des travaux d’opérationnalisation des normes. Deux études, l’une quantitative et l’autre quantitative, permettent ainsi de montrer l’importance du travail d’opérationnalisation, de démontrer le fort rôle explicatif des normes de Macneil et la complémentarité des approches qualitatives et quantitatives pour mieux définir et développer des outils de mesure des normes contractuelles. L’étude, à l’approche quantitative, se distingue par l’opérationnalisation de l’ensemble des normes de Macneil et celle, à l’approche qualitative, par l’enrichissement de la définition et de l’appréhension du contenu des normes relationnelles.
Cet article rappelle donc combien la théorie du contrat social, telle que proposée par Macneil, est riche pour expliquer et améliorer l’ensemble des relations présentes dans un cadre marchand. Il permet également de montrer comment ce cadre, appliqué à de nombreuses situations, devient un outil efficace de gestion des relations.
Notre travail souhaite contribuer à une meilleure compréhension du mécanisme par lequel des premiers entrants parviennent à devenir des leaders et acteurs incontournables de leur marché. La présente communication ne consiste en aucun cas en une remise en cause les théories développées par les chercheurs en économie industrielle, en management stratégique ou en marketing. Il n’est pas non plus question d’opposer les théories positivistes développées par ces trois champs disciplinaires pour expliquer l’avantage pionnier à des théories relevant de champs disciplinaires tels que l’anthropologie, l’ethnologie ou la sociologie. Bien au contraire, il s’agit de compléter les facteurs d’explication révélés par ces recherches en adoptant de nouvelles perspectives au regard des lectures en sociologie de l’innovation et en sociologie des marchés notamment.
Depuis quelques années, The Fonctions of the Executive (1938) de Chester Barnard est beaucoup cité par les économistes contractualistes qui cherchent à rendre compte de l’organisation interne de la firme. L’objectif de cet article est d’examiner dans quelle mesure Barnard a contribué à l’approche contractualiste de la firme et de s’interroger alors, à la lumière de cet examen, sur les liens entre théorie économique contractualiste et théorie des organisations. En nous focalisant sur trois grandes thématiques centrales chez Barnard – à savoir les incitations, l’autorité et l’organisation informelle –, nous montrons que l’idée largement avancée par les économistes contractualistes eux-mêmes et selon laquelle Barnard a beaucoup influencé leur analyse de la firme est discutable. Des implications en sont tirées au sujet des relations qu’entretiennent l’approche économique contractualiste de la firme et la théorie des organisations.
