Dans le prolongement des travaux de Venkatraman & Prescott (1990), d’Anderson (1990), de Hoffmann & Schlosser (2001) et de Beamish & Kachra (2004), notre travail de recherche propose une analyse de l’impact de 25 variables managériales dans l’émergence et la conduite des alliances stratégiques. Nous tentons de mesurer le rôle que joue la perception de la performance escomptée d’une alliance stratégique sur l’attrait que peut représenter celle-ci pour les managers en termes d’engagement. Nous présentons les résultats d’une analyse empirique portant sur 40 alliances stratégiques. Nous utilisons une méthode qualitative de données convoquant une approche à la fois « interprétativiste » et « perceptiviste » de la performance. Nos résultats permettent de réduire le modèle général de l’engagement des alliés à deux axes drainant l’essentiel des variables d’émergence et de conduite des alliances fondées sur une performance perçue et multidimensionnelle. Nos observations empiriques établissent une prédominance des modèles transactionnels et institutionnels. Elles focalisent l’analyse sur trois variables discriminantes qui nous permettent de tirer des conclusions en faveur d’une bonne gouvernance des alliances. Ces dernières favorisent: (1) les partenariats en réseau impliquant un grand nombre de partenaires, (2) des cadres d’action formels significatifs où la conclusion et la conduite des alliances seraient strictement encadrées juridiquement, et (3) un engagement fort des managers, notamment basé sur la légitimité des partenaires. Nous concluons ce travail par des cadres d’implication généralisables où le concept de « club » que développait déjà Buchanan en 1965 (une relation « Leadership / Membership ») laisse émerger un contexte d’engagement et de légitimité favorable à la conclusion et à la pérennité des alliances stratégiques.
