Nombreux sont les dirigeants de PME à penser que le banquier constitue une contrainte incontournable et à partager le sentiment de n’être perçu que comme un « risque » finançable ou non. De leur coté, les banquiers pointent la forte mise en concurrence des banques lorsque les entreprises sont saines mais la demande d’un soutien plus affirmé dès lors que des difficultés apparaissent. Toutefois, la relation bancaire peut être appréhendée en d’autres termes. Certains dirigeants qualifient leur banque de partenaire. Réciproquement, des banquiers parlent de la relation avec leur client comme d’une relation de partenariat mutuellement profitable…Pourquoi ces différences d’appréciation existent-elles ? Quels sont les éléments susceptibles d’expliquer ces différents comportements ? Cela soulève alors la question du choix du mode de gestion de la relation bancaire mis en place par les acteurs, la banque et l’entreprise cliente. L’hypothèse d’opportunisme rend la relation banque/entreprise problématique. Cette relation nécessite alors de mettre en place des mécanismes permettant de pallier les risques inhérents à l’opportunisme potentiel des acteurs. La littérature met en avant l’intérêt des relations de long terme. Mais si la durée est certes nécessaire à l’apprentissage mutuel et au développement d’un capital confiance, celle-ci n’est pas suffisante pour inscrire la relation bancaire dans une approche relationnelle. Les intérêts financiers ne sont pas non plus suffisants comme principes d’organisation de la gestion des relations bancaires. L’interaction sociale volontaire de l’entreprise cliente contribue alors à structurer la relation pour l’ancrer dans une gestion relationnelle. L’objectif de cet article est ainsi de montrer que le choix du mode de gestion de la relation bancaire, par l’entreprise cliente, permet de dépasser les analyses centrées sur les comportements opportunistes. La méthodologie retenue est qualitative et la méthode utilisée est l’étude de cas. Toutes deux découlent du sujet étudié. L’étude présentée ici utilise les données de quatre études de cas menées auprès de quatre PME françaises. Les données sont secondaires. Ces études de cas ont été menées dans le cadre d’une recherche ayant pour objectif d’étudier le fonctionnement et l’organisation des relations banque(s)/entreprise du point de vue de l’entreprise. Les quatre PME étudiées ont su développer une compétence relationnelle d’une part, centrée sur une communication proactive et extensive et d’autre part, axée sur la construction d’un espace rhétorique commun et la création de règles propres communes. Le développement de cette compétence relationnelle a permis la création d’un savoir, d’un savoir-faire et d’un savoir-être. L’analyse théorique centrée sur la gestion relationnelle des échanges bancaires et la pratique relationnelle des PME étudiées rendent non nécessaire la notion d’opportunisme.
