Les coopérations inter-entreprises dans le cadre de projets de développement de produits nouveaux sont porteuses de bénéfices importants. Cependant, certaines firmes n’adoptent pas cette forme générerait elle même des risques d’échec à court ou long terme à cause notamment d’un comportement opportuniste du partenaire, par exemple. La sélection du partenaire permettrait notamment de profiter des bénéfices tout en réduisant ces risques. En effet, plusieurs études évoquent l’importance de ce choix sans pour autant étudier le processus ou les critères de sélection. Quelques recherches se sont intéressées au processus de sélection du partenaire dans le cas spécifique des projets de collaboration en R&D. Notre objectif dans cette communication est de contribuer à ce champ en investiguant les critères de sélection du partenaire dans le cas d’un projet de développement de nouveau produit mené en coopération. Nous nous intéresserons aux critères mobilisés aussi bien pendant la négociation de cette coopération que pendant la phase de décision et de choix.
L’analyse de la littérature montre que certaines dimensions pourraient influencer négativement ou positivement le choix du partenaire comme les risques perçus liés aux coopérations (le risque de comportement opportuniste, le risque de dépendance et le risque de fuite des compétences) ou l’existence d’une antériorité de relation. La recherche vise à explorer l’effet de ces dimensions sur les critères de sélection du partenaire.
La recherche a été menée auprès d’acteurs impliqués dans des projets menés en coopération au sein d’une des grandes firmes européenne du secteur de la défense. En effet, l’enjeu des projets menés en coopérations dans ce secteur est particulièrement important. Une enquête auprès des principaux acteurs de cette entreprise concernés par les projets en coopération a permis de réunir des données riches. L’analyse de ces données montre que les critères mobilisés pendant la négociation par les acteurs directement impliqués dans le projet (chef de projet) diffèrent des critères mobilisés par la direction générale ou les fonctions (commerciales et techniques) pendant la phase de décision du partenaire. Les premiers portent spécifiquement sur le projet (son organisation, etc) alors que les seconds dépassent le projet et portent sur les avantages que pourraient retirer la firme de cette coopération au-delà du projet. Une troisième hiérarchie de critères est mobilisée dans le cas des coopérations considérés réussis. La recherche met aussi en évidence un sous groupe de critères « complets » communs dans les trois catégories. La recherche met également en évidence le fait que dans le cas de perception d’un risque de comportement opportuniste par exemple, les critères de décision se recentrent davantage sur le projet et que dans le cas de l’existence d’une relation d’antériorité les critères de négociation considèrent des critères qui dépassent le projet en lui-même et portent davantage sur la firme dans son ensemble.
Cette recherche complète les rares travaux qui se sont intéressés au processus de sélection d’un partenaire dans un projet de développement de nouveau produit mené en coopération en spécifiant les critères mobilisés dans chacune des phases
