Ce travail s’inscrit dans un programme de recherche portant sur la construction des rapports dans le cadre d’une alliance asymétrique conclue entre une PME innovante et une Grande Entreprise dans le domaine de l’Internet. Cette recherche se décline en différentes contributions visant à étudier les principales phases du processus de la relation, de la phase de négociation à la période d’intégration, où va prendre forme le processus d’innovation entre les deux sociétés. Le présent article s’intéresse ici à la première période citée, à savoir la phase de négociation.
La littérature alerte sur les risques potentiels pour la P.M.E de conclure une alliance avec un grand groupe. Or, le processus d’alliance asymétrique sur lequel se base cet article ne corrobore pas ces travaux de recherche. En effet, malgré une asymétrie initiale forte, l’article souligne la façon dont les dirigeants de la P.M.E nommée WebConnective ont gardé la maîtrise du processus d’alliance en dépit d’un rapport de force initial défavorable, dans leur relation avec le Groupe FreeCom. La P.M.E a réussi d’une part, à contourner les risques possibles de domination relationnelle et d’autre part, à instaurer de nouvelles logiques organisationnelles avec la création d’une nouvelle branche d’activité, nettement favorable aux intérêts stratégiques de l’entité la plus faible. Ainsi, la P.M.E a introduit au cours du processus d’alliance un changement d’attitude significatif de la part de la grande entreprise. Cet article vise ainsi à mettre en évidence, à partir de l’étude approfondie d’un cas, comment une P.M.E peut garder la maîtrise du processus d’alliance avec une grande société en dépit d’un rapport de force initial défavorable.
Cette recherche entend donc répondre à la question suivante : Comment une P.M.E et une grande entreprise peuvent-elles passer d’une relation asymétrique forte à une dynamique nouvelle, où les intérêts de chacun sont préservés et partagés avec un rééquilibrage des forces favorable à l’entité a priori la plus faible ? In fine, comment la P.M.E peut-elle tirer bénéfice d’une situation qui lui était initialement défavorable sur le plan économique et juridique ?
Cette recherche repose sur une approche qualitative fondée sur un cas unique d’un processus d’alliance asymétrique entre la P.M.E WebConnective et le grand Groupe FreeCom dans le secteur des TIC. La collecte a été conduite sur une période de quatre ans, au cours de trois phases : une phase exploratoire, une phase approfondie, et enfin, une phase de contrôle. Pour chacune de ces trois étapes, trois modes de recueil de données ont été sollicités : la collecte de documents, l’observation non participante et la conduite d’entretien.
Les résultats de cette recherche sont confrontés aux travaux sur la persuasion (Touval, 1982 ; Pruitt et Rubin, 1986) et plus particulièrement à ceux de Moscovici (1979). A la lumière de cette étude, la recherche précise les sources de persuasion dont peut disposer les dirigeants d’une P.M.E dans le cadre d’une alliance avec une entité plus puissante. Il ressort en particulier de cet article que les rapports de forces initiaux ne constituent pas les seuls déterminants en termes de pouvoir et d’influence.
