Cette contribution étudie la stratégie collective mise en œuvre et incarnée par Interloire, l’interprofession vitivinicole du Val de Loire entre 2009 et 2011. La littérature s’est jusqu’à présent intéressée aux facteurs de réussite et d’échec de ces stratégies collectives, en particulier lorsqu’elles sont de nature agglomérées, rassemblant des firmes concurrentes. Le cas étudié nous permet d’analyser une stratégie collective hybride, associant des organisations (viticulteurs, négociants et courtiers) engagées dans des relations à la fois horizontales et verticales. Nous soulignons en particulier l’importance accrue de l’acteur-tiers, Interloire, dans la réussite ou l’échec de la stratégie collective hybride, plus instable que la stratégie collective agglomérée. Au cours de la période 2009-2011 étudiée, Interloire et ses actions ont en effet fait l’objet de fortes contestations internes, ce qui traduit une remise en question de la stratégie collective hybride. Pour survivre à ces événements, Interloire a pris en compte ces revendications et modifié en conséquence sa communication et son organisation.
