L’objet de l’article est l’analyse de la stratégie d’ancrage territorial. La période inviterait en effet à repenser le rapport de l’entreprise au territoire. Ce dernier ne peut être considéré comme un simple support de facteurs. Il est à la fois un réservoir et un potentiel de ressources dont l’entreprise peut se saisir pour le développement d’un avantage concurrentiel. L’ancrage territorial devient alors à la source de la compétitivité de l’entreprise. Cet ancrage se mesure par les multiples liens marchands et non marchands que l’entreprise noue avec le territoire. Pour la conception du cadre théorique, nous adoptons une approche par les ressources en lui associant le concept du modèle d’affaires dans une version territorialisée. Il s’agit, d’une part, de rendre compte de la diversité des leviers territoriaux dont l’entreprise peut se saisir pour le développement d’une stratégie d’ancrage et, d’autre part, de prendre en compte les tensions ou les résistances qui influencent l’intensité et la force de ces leviers. Ces tensions ou résistances invitent notamment à articuler dans l’analyse les dimensions locale et supra/locale pour mieux apprécier la rencontre productive entre l’entreprise et le territoire. Les propositions de la recherche sont confrontées au cas d’une entreprise, SAUR, qui déclare faire de l’ancrage territorial un axe stratégique majeur. Si l’étude d’un cas unique comporte des limites, la légitimité de la problématique de l’ancrage territorial dans le cas de SAUR est mise en évidence. Le questionnement de la recherche invite également à concentrer l’analyse à une échelle territoriale réduite. Nous nous concentrons sur la région Ouest en privilégiant le niveau départemental et local. La méthodologie de la recherche repose sur une analyse qualitative. 32 entretiens semi-directifs sont réalisés auprès des acteurs de SAUR en région et au siège, auprès des parties-prenantes « élus » et auprès d’autres parties-prenantes considérées comme structurantes sur le secteur de l’eau. Les données ont été condensées, interprétées puis confrontées aux propositions de la recherche. Les résultats confirment la complexité et la dimension systémique qu’induit l’adoption d’une stratégie d’ancrage territorial. Différents leviers territoriaux sont mis en évidence. Le premier levier territorial renvoie à la capacité de l’opérateur privé à proposer une offre sur-mesure localisée, par la double activation de la proximité géographique et organisée. Le deuxième renvoie à l’expertise dont doit faire preuve l’opérateur en local pour la réalisation du service. Le troisième levier repose sur la capacité de l’opérateur à s’insérer aux réseaux locaux en bénéficiant d’une légitimité territoriale. Le quatrième s’inscrit directement dans la gestion du contrat de délégation et implique l’instauration de la confiance entre contractants. Un dernier levier territorial renvoie à l’évaluation par les élus du coût économique global pour le territoire qu’induirait le départ de l’opérateur privé. Chaque levier territorial suppose pour être évalué d’être étroitement articulé avec d’autres dimensions qui dépassent le local.
