Depuis plusieurs décennies, les instances gouvernementales font face à diverses contraintes et exigences incontournables dans le domaine de la gestion et de la prestation des services publics. Face à ces défis, elles ont de plus en plus recours à des partenariats avec des entreprises privées ou PPP, pour réaliser leur mission. Les PPP soulèvent bien des polémiques sur les scènes politique et socio-économique; de plus, parce qu’ils mettent en contact des partenaires de mondes différents, ces mariages hybrides nécessitent, une relation basée sur un bon équilibre de confiance et de contrôle.
Cette recherche a pour objectif d’étudier l’évolution des mécanismes de contrôle exercés par les parties aux PPP ainsi que de la confiance s’y manifestant. Toutefois, ceci nécessite d’en décortiquer les types pour en analyser l’évolution aux divers stades du projet. Trois types de confiance sont analysés : celle relative au cadre réglementaire (institutionnelle); celle accordée par une organisation à une autre (interorganisationnelle) et celle née entre les acteurs des parties (interpersonnelle). Le contrôle, quant à lui, peut émaner de l’emploi de l’autorité et du pouvoir (formel) ou de mécanismes informels (social).
Afin de mieux saisir l’interrelation évolutive entre confiance et contrôle, une étude de cas approfondie a été réalisée auprès des partenaires à un PPP. Au début de leurs relations, les parties se sont principalement basées sur les mécanismes de contrôle formel dont l’essence même est la confiance institutionnelle témoignée envers leur environnement sociétal. En plus, c’est aussi en partant de la confiance interorganisationnelle basée sur la réputation ou les expériences passées que ce mariage hybride a pu naître. Néanmoins, en cours de projet, les parties ont réussi à former une réelle équipe de travail et à développer leur capacité partenariale. Leur union autour de l’objectif PPP a favorisé notamment le développement de normes et de valeurs communes aux acteurs des parties- fondement du contrôle social. C’est le développement de la familiarité entre les acteurs et la réduction de la distance relationnelle qui les séparait durant la phase de précollaboration qui ont favorisé la naissance de la confiance relationnelle (interorganisationnelle et interpersonnelle). Ainsi, cette recherche démontre que confiance et contrôle sont nécessaires et indispensables pour la réussite des relations partenariales et qu’ils se complètent et se substituent tout au long des mariages hybrides de PPP.
La plupart des recherches sur les mécanismes de contrôle des coopérations interentreprises ont porté l’attention sur l’incidence des mécanismes formels et de la confiance sur la performance des coopérations sans toutefois étudier les mécanismes sociaux. Cette étude met l’accent sur les mécanismes formels et sociaux pour comprendre comment ils peuvent interagir pour affecter la confiance entre les partenaires et la performance de leur coopération.
Des hypothèses ont été testées auprès d’un échantillon d’entreprises ayant des accords de coopération avec des partenaires étrangers. Les résultats ont montré que les mécanismes de contrôle formel et ceux sociaux utilisés conjointement ou de façon isolé permettent d’affecter positivement la performance et la confiance. Toutefois, les mécanismes sociaux contribuent mieux à la performance et à la confiance entre les partenaires.
De l’économique au stratégique, les théories du canal de distribution se sont construites comme un édifice auquel chaque courant a apporté sa contribution. L’évolution récente marque le passage d’approches s’intéressant à la gestion des transactions (fondées exclusivement sur des dimensions économiques) à des approches insistant sur la gestion des relations (intégrant à la fois des aspects économiques et sociaux). Elle est caractérisée par l’émergence d’un nouveau champ d’analyse des relations inter-organisationnelles : le marketing relationnel. Ce nouveau paradigme, en exprimant généralement la volonté des entreprises d’établir, de développer et de maintenir des relations d’échange réussies avec leurs partenaires, fait référence au concept d’engagement, et en particulier à celui d’orientation à long terme. L’objectif du papier est d’étudier cette évolution dans un contexte spécifique, celui des relations entre grande distribution et PME au Maroc. Il s’agit, plus précisément, d’expliquer l’orientation à long terme du distributeur à partir de trois variables récurrentes dans la littérature théorique et empirique : la dépendance (facteur économique), la confiance et la satisfaction (facteurs sociaux). Pour ce faire, nous avons administré un questionnaire en face-à-face aux acheteurs professionnels de cinq grands distributeurs opérant dans le secteur agroalimentaire marocain. Les résultats indiquent que la satisfaction et, à un degré moindre, la dépendance, contribuent à l’explication de l’intention des distributeurs à maintenir des relations à long terme avec leurs fournisseurs de petite et moyenne dimension. En revanche, la confiance, élément supposé jouer un rôle majeur dans la littérature, ne motive pas cette intention.
