De l’économique au stratégique, les théories du canal de distribution se sont construites comme un édifice auquel chaque courant a apporté sa contribution. L’évolution récente marque le passage d’approches s’intéressant à la gestion des transactions (fondées exclusivement sur des dimensions économiques) à des approches insistant sur la gestion des relations (intégrant à la fois des aspects économiques et sociaux). Elle est caractérisée par l’émergence d’un nouveau champ d’analyse des relations inter-organisationnelles : le marketing relationnel. Ce nouveau paradigme, en exprimant généralement la volonté des entreprises d’établir, de développer et de maintenir des relations d’échange réussies avec leurs partenaires, fait référence au concept d’engagement, et en particulier à celui d’orientation à long terme. L’objectif du papier est d’étudier cette évolution dans un contexte spécifique, celui des relations entre grande distribution et PME au Maroc. Il s’agit, plus précisément, d’expliquer l’orientation à long terme du distributeur à partir de trois variables récurrentes dans la littérature théorique et empirique : la dépendance (facteur économique), la confiance et la satisfaction (facteurs sociaux). Pour ce faire, nous avons administré un questionnaire en face-à-face aux acheteurs professionnels de cinq grands distributeurs opérant dans le secteur agroalimentaire marocain. Les résultats indiquent que la satisfaction et, à un degré moindre, la dépendance, contribuent à l’explication de l’intention des distributeurs à maintenir des relations à long terme avec leurs fournisseurs de petite et moyenne dimension. En revanche, la confiance, élément supposé jouer un rôle majeur dans la littérature, ne motive pas cette intention.
