Cette recherche étudie l’impact des stratégies relationnelles des firmes sur leurs performances dans les industries de réseau. Trois stratégies relationnelles sont distinguées : la stratégie agressive, la stratégie coopérative et la stratégie coopétitive. Le terrain de recherche est l’industrie des opérateurs de téléphonie mobile. La méthode utilisée est l’analyse de contenu structuré, qui permet d’identifier les mouvements stratégiques d’opérateurs mobiles de pays et régions géographiques différents. Les résultats montrent, d’une part, que ces trois stratégies relationnelles sont bien présentes dans cette industrie. Ils montrent, d’autre part, que la performance de l’opérateur dépend de la stratégie relationnelle qu’il a adoptée. La stratégie coopétitive apparaît comme plus performante que la stratégie agressive et la stratégie coopérative.
