Contracts and trust are both seen as important aspects of successful collaboration between trading partners. However, the interplay between these two dimensions remains poorly understood. In this paper, we draw upon a framing-based perspective to study the influence of the nature of the contractual design on the level of trust. We suggest that the type of contract framing plays a key role in shaping the development of trust. Our empirical analysis uses a quasi-experiment to compare promotion-framed versus prevention-framed franchise contracts. Consistent with our hypotheses, our results indicate that promotion-framed contracts influence more positively trust than prevention-based contracts. We also find that perceived contract completeness and perceived control of the franchisor have different effects on trust according to the type of contract framing. We point out the importance of our study for the contract-trust relationship debate and discuss its implications for the contract design literature.
Alors que la littérature sur les alliances prêté attention à l'instabilité des collaborations, des auteurs soulignent aujourd’hui que les alliances verraient également prolongée leur vie au-delà du terme souhaitable. Ce type de phénomène s'apparente à une escalade ou une persistance dans des investissements dont le résultats s'avèrent décevant. Cependant, les connaissances sur la persistance des alliances sont encore limitées. Dans cette recherche, notre objectif est de contribuer à une meilleure explication de ce phénomène dans les alliances. A cette fin, nous avons suivi la vie d'une join-venture franco-japonaise dans le secteur de la dermocosmétique, pour laquelle certains acteurs ont très tôt souligné son caractère inadapté. Cependant, la joint-venture va perdurer dix ans avant qu'un processus de dissolution ne soit enclenché. Nous observons que la JV a pu durer aussi longtemps notamment parce qu'elle avait été, dans un premier temps, présentée comme un succès aux parties prenantes et que les informations sur les feedbacks négatifs n'avaient qu'imparfaitement circulé au sein de l'organisation. La sortie de la joint-venture a pu être réalisée grâce à l'activisme d'un petit nombre d'individus partisans de la rupture d'avec le partenaire. Leur action a été facilitée par l'octroi d'une mission par la direction de recherche de solutions alternatives et par le soutien extérieur que leur a fourni un cabinet d'avocat. Le travail de formalisation des projets alternatifs a contribué à légitimer une autre solution que celle adoptée par l'entreprise.
