Auteur
Olivier CULLIERE
Résumé
Partant du constat du manque de recours au conseil en management de la part des dirigeants de TPE, l’idée principale de l’article soutient que les prestataires institutionnels de ce type de services souffrent d’un déficit de légitimité aux yeux des entrepreneurs. Le concept central qui est développé est celui de la légitimité d'accompagnateur. Celle-ci désigne le caractère désirable, juste ou approprié d’un organisme de conseil. Conformément à l’approche managériale de la légitimité organisationnelle, nous proposons donc que ces derniers ont le pouvoir de provoquer une incitation au recours à leurs services en manipulant certains de leurs attributs organisationnels évocateurs. Sept attributs jugés sources de légitimité sont
énumérés : l’expertise, la finalisation, l’empathie, l’interactivité, l’implication, la lisibilité et la réputation. Par ailleurs, la valeur accordée à chacun d’eux variera en fonction du contexte propre au demandeur de conseil. Ainsi, quatre facteurs de distinction des TPE sont proposés : les types d’activité, d’environnement, de motivations entrepreneuriales et de besoins de conseil. Attributs et facteurs situationnels sont en somme réunis dans un modèle d’incitation au recours au conseil en management. Ils sont ensuite croisés dans une grille d’analyse de la légitimité d'accompagnateur plus adaptée à la prise de décision des institutions de conseil. La grille vise à renseigner sur le type de légitimité qui est privilégié par les différentes catégories de TPE retenues. Il est enfin fait référence à la dimension communicationnelle du métier de conseil, notamment grâce aux théoriciens de l’Impression management.
