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Lepers Xavier
Vers une nouvelle conceptualisation de la relation d’échange fournisseurs – grands distributeurs

Auteur

Xavier LEPERS

Résumé

Construites historiquement dans un cadre conflictuel, les relations d’échange entre les grands distributeurs et leurs fournisseurs semblent avoir amorcé une inflexion depuis le milieu des années 1990 : d’un état transactionnel et statique, elles se métamorphosent pour prendre un caractère relationnel et dynamique. Depuis une dizaine d’années, de nombreuses recherches empiriques, notamment en marketing sont venues compléter ou préciser les antécédents des normes relationnelles dans les relations dyadiques. Elles permettent ainsi de mieux
comprendre les déterminants de l’engagement (Morgan & Hunt, 1994), de l’orientation à long terme d’une relation (Ganesan, 1994), de la dépendance (Lusch & Brown, 1996) ou encore de la confiance (Donney & Cannon, 1997) qui apparaît comme une variable incontournable de l’équation relationnelle tant par ses aspects institutionnels (Granovetter, 1985 ; Uzzi, 1997) qu’interpersonnels (McAllister, 1995 ; Mayer et al., 1995). S’inscrivant dans cette perspective, notre recherche a pour vocation de cerner les contours de la relation d’échange entre la grande distribution et ses fournisseurs. Afin d’y parvenir, notre cadre théorique s’articule autour des concepts fondamentaux qui structurent la littérature de recherche liée aux relations dyadiques. La théorie du pouvoir et de la dépendance, l’échange relationnel et les travaux portant sur le thème de la confiance sont donc abordés. Notre méthodologie, qualitative, comprend 70 entretiens effectués d’une part avec un grand distributeur français, d’autre part avec ses fournisseurs « alimentaires » (produits alimentaires et ménagers). Nos
premiers résultats laissent apparaître quatre types de relation d’échange distributeur – fournisseurs. Trois sont liés à la nature des fournisseurs (entreprises multinationales, entreprises nationales et entreprises de produits agricoles frais) tandis que le dernier type est associé au niveau de l’échange (local en hypermarché par opposition à central en centrale d’achat). Afin de prendre en compte les quatre types d’échange identifiés, nous proposons les notions d’échange substantiel lorsque toute la relation n’est focalisée que sur les résultats et la notion d’échange procédural lorsque les procédures de la relation sont perçues comme importantes